Esempio 4: Il Principio Demo
Cosa hanno in comune le televendite notturne, i campioni di Costco e i maghi?
Vi mostrano in prima persona quello che stanno vendendo.
La teoria qui è che il costo del tempo e delle risorse necessarie per dare una demo ne vale la pena, perché il profitto netto delle vendite supera il profitto netto delle vendite senza una demo.
Come fare: Elenca una tabella con due colonne: i campanelli e i fischietti vanno a sinistra; i benefici finali vanno a destra. Cancellate i campanelli e i fischietti; demo e vendete i benefici finali.
>> Esempio: Guardate questo affettatore di carote che mostra ai passanti un’esperienza di pelatura facile. Notate quanto poco parli delle caratteristiche dell’affettatore, perché potete vederle voi stessi.
Esempio 5: Dai una prospettiva basata sul tuo pubblico.
Quando stai facendo un pitching, conosci la cosa che stai cercando di vendere come il palmo della tua mano.
Ma devi conoscere anche il tuo pubblico così.
È la chiave che aiuta a portare il loro punto di vista al tuo. Ed è uno dei segreti più facilmente trascurati dietro un lancio di vendita di successo.
La maggior parte dei lanci fanno il classico errore di saltare subito alla vendita.
Come farlo bene da soli: Chiedete ai vostri clienti, per raccogliere le loro idee. Perché ti hanno scelto? Quali benefici erano entusiasti di vedere? Perché continuano a tornare? Conduci con quello.
>> Esempio: Guardate Mark Cuban spiegare cosa ha fatto quando si è trovato a dover vendere i biglietti dei Mavs quando erano la peggiore squadra del campionato. (Inizia il video a 1:01.) Egli riformula l’esperienza di gioco come un modo per i genitori di creare ricordi duraturi con i loro figli – ricordi come quelli che hanno ancora con i loro genitori.
Esempio 6: Usa il richiamo emotivo.
Un’altra cosa che funziona nel lancio di Mark Cuban è che lui usa la nostalgia.
Stimolare l’emozione di qualcuno lo spinge ad agire.
Pensaci: È il motivo per cui l’accattonaggio funziona: scatena simpatia, che ci spinge a donare.
Come farlo da soli: Identifica i valori aziendali e/o personali del tuo pubblico. Mostra come il tuo lancio è collegato ai loro valori. (Yesware, per esempio, si riferisce ai suoi utenti essendo costruito per far loro risparmiare tempo e aumentare la loro produttività ogni giorno)
> Esempio: Guardate questo pitch di Shark Tank, dove il fondatore di un’azienda fa piangere due squali facendoli commiserare con i rischi dell’avvio di una nuova azienda.
Usare un contenuto nel vostro pitch che colpisca una corda emotiva è una delle 7 tecniche di vendita provate per chiudere un affare e arrivare al “sì”.”
Esempio 7: Educare e ispirare
Il modo in cui cresciamo nella vita, nell’amore e nelle nostre carriere è imparando.
Sul rovescio della medaglia, un modo per aiutare gli altri a crescere è educare. E non in un modo in cui spingi le tue opinioni. Dovete gettare le basi con fatti che non conoscono.
Come fare da soli: Usa la specificità. È una tecnica persuasiva per rendere i tuoi punti più credibili.
>> Esempio: Ecco un video pitch di CharityWater.
Esponiamo questi fatti importanti:
- Alcune persone devono camminare 4 ore al giorno per avere accesso all’acqua potabile, e anche allora è contaminata da dissenteria e colera.
- Bere acqua sporca ogni anno uccide più persone di una violenza intensa come la guerra.
- La crisi dell’acqua è risolvibile. C’è abbastanza acqua nel mondo.
Esempio 8: Usa la Tecnica del Pique
Qual è stata la prima cosa che hai fatto quando ti sei svegliato stamattina?
È la frase di apertura dell’esempio video sopra, e cattura gli spettatori.
Il fatto è che quando stai vendendo a qualcuno che non vuole essere venduto, saltare in un lancio standard è una rapida disfatta.
La tecnica Pique è quando fai una richiesta strana o fai una domanda che lascia il tuo pubblico a volerne sapere di più. Si chiedono perché stai chiedendo, e questo li mantiene concentrati.
Come fare da soli: Fai una piccola richiesta al tuo pubblico, o fai una domanda a cui è facile rispondere, ma che li lascia a chiedersi perché lo stai chiedendo in primo luogo.
>> Esempio:
