Diciamo che stai prenotando una crociera per te e il tuo partner. Probabilmente avete un budget, ma è anche facile farsi prendere dalla promessa di romanticismo e avventura del sito web. È una vacanza, dopo tutto, giusto? Perché non renderla grandiosa?
Il tuo processo di pensiero e di decisione per scegliere una crociera romantica sarà probabilmente molto diverso da quello di una decisione di acquisto per il tuo business. Dopotutto, non c’è molto di romantico in un software di fatturazione e non sarete esattamente spazzati via quando sceglierete il servizio di risposta alle chiamate della vostra azienda.
Ecco perché il marketing B2B e B2C sono così fondamentalmente diversi. Capire queste differenze è cruciale, specialmente se stai seguendo i consigli generali delle “best practices” senza la piena consapevolezza di come potrebbero influenzare in modo diverso ogni tipo di campagna.
In questo post, daremo un’occhiata da vicino a queste differenze e a come queste influenzeranno le tue campagne di marketing.
Cosa significano “B2B” e “B2C”?
“B2B” sta per “business to business”, mentre “B2C” significa “business to consumer”. O, più specificamente, vendono a chi prende le decisioni in un particolare business. Questo può includere tutto, dal software di gestione dei tavoli per i ristoranti ai servizi di marketing alle sedie da ufficio.
Le aziende B2C vendono prodotti e servizi ai clienti per uso personale. Questo può includere crociere, abbigliamento, auto, servizi di giardinaggio e (ovviamente) molto di più.
Le differenze tra il marketing B2B e B2C
Le campagne di marketing B2B e B2C condividono le stesse best practice tecniche, come l’uso del retargeting per ridurre i carrelli abbandonati o le parole chiave negative per migliorare il posizionamento degli annunci. Mentre queste pratiche rimangono le stesse, tuttavia, ci sono diverse differenze cruciali che separano i due. Capire queste differenze migliorerà significativamente le vostre campagne, quindi diamogli un’occhiata.
Il Decision Maker
Il marketing B2B e B2C hanno entrambi bisogno di essere iper-targettizzati per ottenere risultati, ma questo può essere una grande sfida in particolare per i marchi B2B.
Le campagne B2C possono raggiungere qualsiasi potenziale cliente che sarebbe interessato al loro prodotto, anche se quella persona teoricamente non sarebbe l’acquirente. Una donna che vede un gioiello che le piace potrebbe inviare il link al suo partner significativo, il che potrebbe portare a delle vendite anche se l’annuncio si rivolge a qualcuno che non è l’acquirente primario.
Le aziende B2C possono trarre vantaggio dal raggiungere il decisore della famiglia, in particolare per oggetti di grande valore come vacanze o nuove auto, ma non devono rivolgersi esclusivamente a un singolo membro dell’unità per ottenere risultati. Possono mostrare gli annunci a chiunque potrebbe acquistare e avere una discreta possibilità di conversione.
Nel marketing B2B, tuttavia, è necessario rivolgersi a un individuo specifico o a un piccolo gruppo di individui all’interno del business. Questi sono i decisori.
Non importa, per esempio, se i venti dipendenti di un’azienda vogliono nuove sedie – solo il direttore dell’ufficio o un altro dipendente di livello superiore avrebbe la capacità di prendere questa decisione e devono essere loro a vedere direttamente l’annuncio. È necessario ottenere il tuo annuncio di fronte a queste persone specifiche. Il targeting per titolo di lavoro in Facebook Ads può aiutare in questo senso.
Il processo decisionale
Il processo decisionale può essere molto diverso quando si prendono decisioni per la tua vita personale o per la tua azienda.
I clienti di entrambi i settori hanno bisogno di vedere un’attrattiva immediata del vostro annuncio e del vostro prodotto, o non vorranno saperne di più.
Detto questo, i clienti B2B spesso impiegheranno un tempo significativamente più lungo per condurre più ricerche prima di acquistare. Una volta che vedono i benefici iniziali, cliccheranno sul tuo sito per saperne di più e vedere i dettagli, poi cercheranno recensioni di terze parti e guarderanno altre opzioni concorrenti. È il loro business, dopo tutto, quindi la posta in gioco è alta.
I clienti B2C, d’altra parte, vogliono vedere praticamente tutto quello che hanno bisogno di sapere il più velocemente possibile. Quante ricerche vuoi davvero fare su un nuovo gioco per Xbox? Vogliono vedere le recensioni sulle pagine dei prodotti e la prova sociale sugli annunci. A causa del processo di ricerca più breve nel B2C, la prova sociale sugli annunci può pesare leggermente di più in questo caso, in quanto può avere un impatto diretto sull’acquisto immediato.
Il tempo necessario per convertire
Questa è una semplice differenza ma è grande. I clienti B2C sono molto più propensi ad acquistare rapidamente dopo aver visto un annuncio, mentre i clienti B2B sono inclini a impiegare molto più tempo. Questo è direttamente legato al processo di ricerca e alla sua accuratezza.
Le persone sono più propense a prendere decisioni impulsive sugli acquisti personali che su quelli aziendali, dove possono avere budget più limitati e c’è una maggiore pressione per fare bene la prima volta. Dopo tutto, cambiare gli acquisti aziendali è spesso più complicato – può significare richiedere all’intero team di imparare un nuovo software e poiché gli acquisti sono spesso più costosi e in numero maggiore, può essere molto più difficile da cambiare una volta acquistato.
La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie hanno metodi di attribuzione che sono orientati più verso i clienti B2C, con finestre di attribuzione più brevi. Le aziende B2B dovrebbero controllare queste impostazioni e allungare le finestre di tempo se necessario.
La motivazione di fondo
Le motivazioni per gli acquisti aziendali e gli acquisti personali saranno probabilmente diverse.
I clienti B2B e B2C acquistano entrambi perché vedono un prodotto o servizio che li avvantaggia in qualche modo. A volte questi benefici si sovrappongono, come risparmiare tempo o fornire comfort. La linea di fondo, tuttavia, è diversa.
I clienti B2C acquistano con il desiderio di migliorare la loro vita in qualche modo. I clienti B2B acquistano con l’obiettivo di migliorare il loro business e (soprattutto) la sua linea di fondo.
Questo non vuol dire che l’appello emotivo non sia importante in entrambi, perché lo è. Dopo tutto, state vendendo a persone reali in entrambi. Queste persone hanno tutte paure, bisogni e desideri a cui potete fare appello. Avete solo bisogno di legare questo appello emotivo al loro business e mostrare la linea di fondo finanziaria allo stesso tempo. Un esempio di come questo viene fatto negli annunci B2B può essere visto nell’annuncio Shopify qui sotto:
Conclusione
Diciamo che il business non è personale, quindi è naturale che ci siano differenze nel marketing B2B e B2C. Qualcuno che compra un anello di fidanzamento o un televisore per il suo salotto non penserà allo stesso modo di quando sceglie un avvocato per il suo business (almeno non nella maggior parte dei casi). Capire la differenza tra i due renderà le vostre campagne di maggior successo, ottenendo risultati migliori alla fine.
Tutto ciò detto, però, ricordate che ci sono molte somiglianze tra B2B e B2C. In uno si vende alle imprese e nell’altro ai consumatori. Alla fine della giornata, naturalmente, stai ancora vendendo alle persone, non importa cosa, quindi ricorda che si tratta solo di capire il tuo pubblico e ciò di cui ha bisogno.
Hai bisogno di assistenza per gestire una campagna di marketing B2B o B2C? Mettiti in contatto con noi e vedi cosa possiamo fare per te.
Che ne pensi? Quale stile preferisci – marketing B2B o B2C? Quali differenze pensi siano più significative? Condividi i tuoi pensieri e le tue domande nei commenti qui sotto!
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