Comprendere il comportamento dell’acquirente – i processi e i metodi che i consumatori usano per acquistare prodotti e servizi – è uno dei fondamenti del marketing. I rappresentanti di vendita che sanno come i clienti si comportano – e pensano – hanno più probabilità di generare entrate e vendere prodotti. Fare i conti con il comportamento dell’acquirente è molto più facile di quanto sembri. I rappresentanti che padroneggiano questo concetto facilitano la crescita delle vendite e muovono le prospettive attraverso l’imbuto di vendita.
Che cos’è il comportamento dell’acquirente?
Il comportamento dell’acquirente è una teoria di gestione che esamina le abitudini di acquisto dei consumatori, dal loro primo contatto con un’azienda fino all’acquisto finale. È uno dei concetti più studiati nel marketing e dice alle aziende come i clienti interagiscono con il loro marchio. Promozioni, pubblicità, lanci di prodotti, web design – tutto questo è influenzato dal comportamento dell’acquirente in una certa misura. Una volta che i rappresentanti di vendita scoprono come si comportano i loro clienti, possono iniziare a prendere importanti decisioni di marketing.
Quattro modelli principali di gestione aziendale delineano il comportamento dell’acquirente. Questi sono il modello economico, il modello della teoria dell’apprendimento, il modello dell’elaborazione delle informazioni e il modello psicoanalitico. Tutti questi modelli spiegano, in un modo o nell’altro, come i clienti prendono decisioni e progrediscono attraverso il ciclo di vendita.
Prendiamo il modello di apprendimento, che viene spesso insegnato nei corsi di gestione aziendale. Esso afferma che i clienti mostrano una spinta quando acquistano dei prodotti. I consumatori sperimentano uno stimolo interno che li costringe ad agire. Questo è seguito da una sequenza di spunti che influenzano le loro motivazioni. Poi, un cliente risponde agli stimoli. Questa teoria spiega i processi di pensiero di un consumatore quando acquista presso un rivenditore.
Perché il comportamento dell’acquirente è così importante?
Il comportamento dell’acquirente è la forza motrice dietro il processo di acquisto. Se i commercianti capiscono come – e perché – i consumatori acquistano certi prodotti e servizi, possono usare queste informazioni per migliorare il loro modello di business. Questo potrebbe rivelarsi molto redditizio; le aziende saranno in grado di generare più lead, migliorare i loro processi di marketing e mantenere più clienti.
La ricerca del comportamento degli acquirenti permette alle aziende di aumentare le entrate e tagliare i costi. Possono scoprire quali servizi sono i più efficaci e quali non forniscono più un ritorno decente. Il comportamento dell’acquirente è importante anche per l’analisi della concorrenza. Scoprire cosa influenza il processo d’acquisto di un consumatore dice anche alle aziende sui loro rivali. Le aziende possono scoprire gli attributi che i consumatori apprezzano di più quando confrontano due marche diverse.
Un certo numero di fattori influenza il comportamento degli acquirenti. Questi includono la personalità e la percezione di un consumatore. Clienti diversi hanno anche valori diversi. I rappresentanti di vendita devono considerare questi fattori quando creano campagne di marketing.
“Se un marketer può identificare il comportamento dell’acquirente consumatore, sarà in una posizione migliore per indirizzare prodotti e servizi a loro”, dice Marketing Teacher, un portale online per professionisti del marketing. “
Come misurare il comportamento dell’acquirente
Fortunatamente, un software intelligente raccoglie e analizza le informazioni sul comportamento dei consumatori, così le aziende non devono farlo da sole. Questi programmi raccolgono informazioni da fonti come le applicazioni di gestione delle relazioni con i clienti, i social network e altri registri e cercano modelli nei dati – tendenze che dicono ai rappresentanti di vendita perché i consumatori si comportano in quel modo.
Questo software fornisce ai rappresentanti di vendita intuizioni preziose. Dice loro quali clienti hanno acquistato il maggior numero di prodotti, per esempio, o se un particolare gruppo di consumatori – clienti di una certa città o stato, forse – ha acquistato più articoli di altri gruppi.
Il software è cruciale per i rappresentanti di vendita che vogliono adottare un approccio al marketing basato sul comportamento degli acquirenti. Accelera il processo decisionale e si traduce in campagne pubblicitarie più efficaci. I dati vengono visualizzati su un unico cruscotto, il che rende facile trovare rapidamente le informazioni più preziose.
Un altro modo per misurare il comportamento d’acquisto è analizzare i social network e le recensioni online. I clienti spesso forniscono un feedback – sia positivo che negativo – dopo aver completato il processo di acquisto, quindi questo può essere un ottimo modo per scoprire ciò che i consumatori pensano veramente di un marchio. Le recensioni online ora influenzano il 67% delle decisioni d’acquisto dei consumatori, e il 28% dell’attività online viene spesa sui social network. Queste statistiche dimostrano il valore di misurare il comportamento dei consumatori su piattaforme come Facebook e Yelp.
Il comportamento degli acquirenti è una delle strategie di marketing più importanti e la chiave di ogni campagna di vendita di successo. I rappresentanti di vendita dovrebbero elaborare, tracciare e analizzare il comportamento dei consumatori per scoprire quali prodotti e servizi stanno fornendo il maggior ritorno sugli investimenti. Il comportamento dell’acquirente identifica i bisogni e i desideri dei consumatori e come interagiscono con un’azienda.
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