Guinguette Marais Poitevin

Critico per il successo dei venditori è come possono adattare la loro strategia al tipo di personalità degli acquirenti.

Ci sono quattro tipi di personalità. Questo post esaminerà ognuno di essi a turno e offrirà alcune indicazioni e consigli su come gestirli.

1. Dominante

I tipi di personalità dominanti sono orientati all’obiettivo, decisivi e competitivi. Si preoccupano più dei risultati che delle relazioni personali. Potrebbero non mandarti una cartolina per le vacanze, ma se mantieni i tuoi impegni, manterrai una sana relazione d’affari. I dominanti si preoccupano profondamente della linea di fondo.

Le persone con tipi di personalità dominanti sono anche relativamente impazienti e controllanti. Vogliono informazioni – velocemente – in modo da poter prendere una decisione e andare avanti.

Tratti della personalità dominante:

I dominanti di solito parlano con frasi dichiarative e fanno poche domande, quindi se notate che il vostro prospect dice cose come: “Sto cercando un nuovo sistema”, probabilmente avete a che fare con un tipo di personalità dominante.

Il loro volume è anche un po’ più alto della media, e usano un linguaggio del corpo animato e sicuro.

Come vendere a loro:

• La professionalità è sempre importante, ma specialmente quando si tratta di dominanti. Assicurati sempre di essere preparato per un incontro. Se non sai la risposta ad una domanda, fagli sapere che invece farai il follow-up.
• I dominanti apprezzano l’efficienza. Non sprecare il loro tempo ripetendo fatti o costruendo il tuo punto – vai al sodo.
• Mettere in evidenza come la tua soluzione risolverà i problemi della loro azienda. Le caratteristiche all’avanguardia non impressioneranno se non potete dimostrare perché saranno utili alla loro organizzazione.
• Approfittate della loro vena competitiva e mostrate loro come la vostra soluzione aiuterà la loro azienda a competere con altri nel loro settore.
• Evitate le opinioni personali e le testimonianze. Se stai citando un cliente di successo, parla del ROI che hanno visto piuttosto che di quanto hanno amato il prodotto.
• Siccome i dominanti non sono grandi ascoltatori, mantieni le tue dichiarazioni brevi e mirate.

1. Caldo

Le persone con personalità calda apprezzano le relazioni personali e vogliono fidarsi dei loro partner commerciali. Amano l’eccitazione delle nuove sfide. Le persone calde si tuffano con entusiasmo nella ricerca di soluzioni creative o inaspettate – ma d’altra parte, probabilmente non faranno una tonnellata di ricerche prima di incontrarvi. Questo significa che puoi guidarli attraverso il processo di acquisto.

A differenza dei dominanti, i Calorosi non prendono decisioni rapidamente. Vogliono stabilire un rapporto con le persone con cui fanno affari e probabilmente cercheranno l’aiuto o l’approvazione di più membri del team. Aspettatevi un processo di vendita più lungo del solito.

Tratti della personalità del caldo:

Il caldo è un grande ascoltatore e potrebbe fare domande più personali. Saranno amichevoli, calmi e pazienti durante le riunioni. Le conversazioni con i tiepidi sono generalmente rilassate e informali.

Come vendere a loro:

• Presenta una visione. Aiutali a visualizzare i risultati che il loro business potrebbe raggiungere con l’aiuto della tua soluzione.
• Prendi tempo per costruire un rapporto. I clienti hanno bisogno di sentirsi sicuri nella loro relazione con la vostra azienda prima di sentirsi a proprio agio nel fare affari con voi.
• Porta esempi di clienti simili che hanno usato con successo le vostre soluzioni
• Assumete il ruolo di esperti e accompagnateli nel processo decisionale. Invece di sommergere il cliente con informazioni, aiutalo nel processo e agisci come un consulente.
• Da’ loro garanzie personali. Dal momento che i calorosi sono avversi al rischio, promettere loro che la vostra azienda rimborserà il loro acquisto se non sono soddisfatti o che possono annullare in qualsiasi momento calmerà le loro ansie e li renderà più propensi a comprare.

1. Hostile

Gli ostili non si preoccupano del benessere degli altri. Gli ostili hanno spesso una personalità potente e la usano per convincere gli altri delle loro forti convinzioni.

Gli ostili possono essere creativi, estroversi, dominatori e resistenti. Apprezzano il rispetto reciproco, la lealtà e l’amicizia. Non prendere impegni a casaccio con gli ostili – rinnegare un’offerta potrebbe significare la fine della tua relazione?

Tratti della personalità ostile:

Gli ostili sono sicuri delle loro convinzioni e parlano più con dichiarazioni che con domande.

Come vendere a loro:

• Presentare casi di studio. Gli ostili vogliono essere rassicurati sul fatto che vi state prendendo cura di loro e amano avere prove a sostegno
• Se la vostra azienda offre un servizio clienti eccezionale o mantiene partnership a lungo termine con i suoi clienti, questo è il momento di gridarlo dai tetti.
• Puntate troppo su fatti e cifre. I dati sono importanti.
• Gli hostess non accolgono gli sciocchi. Sii sempre ben preparato

1. Sottomesso

Quelli con un tipo di personalità sottomesso amano i dati, i fatti e le cifre. Essendo persone senza fronzoli, guarderanno oltre un discorso fiorito e andranno dritti ai fatti. Preparatevi a rispondere a molte domande dettagliate prima di qualsiasi incontro faccia a faccia.

I sottomessi rispettano le loro scadenze, ma non prendono decisioni rapidamente. Si preoccupano di vagliare e comprendere a fondo le opzioni a loro disposizione, e non prendono decisioni affrettate. Sono più logici e cauti di qualsiasi altro tipo di personalità – ma una volta che hanno preso una decisione, non la cambieranno

Tratti della personalità sottomessa:

I sottomessi sono interessati ai fatti piuttosto che alle emozioni, e non spendono tempo per conoscervi a livello personale. Nella conversazione, i sottomessi sono seri, diretti e formali e spesso amano essere trattati a distanza.

Come vendere a loro:

• Non mettere mai fretta a un sottomesso. Sii preparato per un processo di vendita più lungo, poiché i sottomessi si prenderanno tutto il tempo di cui hanno bisogno per raccogliere tutti i fatti che ritengono necessari per prendere una decisione.
• Assumi che siano preparati e abbiano fatto le loro ricerche. Questo non significa che dovreste saltare le informazioni introduttive, ma potete aspettarvi di passare meno tempo a parlare delle caratteristiche di base.
• Evitare di fare affermazioni di alto livello. Fornisci sempre dei dati quando fai un’affermazione, o rischi di perdere credibilità. Esaltare eccessivamente il vostro prodotto potrebbe far sospettare ai sottomessi che state usando un linguaggio fiorito per mascherare i difetti.
• Fornite quante più informazioni dettagliate possibile. Invece di dire “Il nostro prodotto guida la crescita di molte aziende”, dite “Il nostro prodotto ha aumentato le vendite in 13 aziende della Fortune 500 del 25% o più anno dopo anno”. Puoi offrire più informazioni di quelle che ti chiedono senza rischiare che si sentano sopraffatti – infatti, probabilmente le accoglieranno con favore.
• Non cercare di forzare una relazione che non c’è. I sottomessi potrebbero essere infastiditi da quelli che sentono essere troppo adulatori o ossequiosi.

Fondere i quattro tipi di personalità.

Tenete a mente che la maggior parte dei potenziali clienti sarà un mix di questi quattro tipi di personalità e non rientrerà perfettamente in una delle quattro categorie di cui sopra. Tuttavia, una volta acquisita familiarità con queste personalità principali, dovresti essere in grado di adattare la tua strategia di vendita a qualsiasi situazione che incontri.

Contatta Proaptivity oggi stesso per ulteriori informazioni su come trattare efficacemente con gli acquirenti allo 028 9099 6388 o via e-mail all’indirizzo [email protected]