Le aziende tipicamente eseguono le loro operazioni di vendita sul campo con un modello di vendita interna o esterna. Entrambe le operazioni sono cruciali per la gestione del territorio, che è il processo di assegnazione dei membri del tuo team sul campo in regioni divise per prodotto, esperienza e altri fattori.
Vendite interne vs. vendite esterne
Le vendite interne implicano che i venditori si presentino quotidianamente in ufficio e facciano domande di vendita ai loro contatti per telefono, tramite dimostrazioni virtuali sul web, o attraverso un’altra strategia remota. Le vendite esterne includono rappresentanti sul campo che viaggiano per incontri più personali faccia a faccia con i clienti nei loro territori e altri servizi che beneficiano di un rappresentante fisicamente presente. Qualità vs. quantità è un modo semplice per riassumere i diversi tipi di accordi che derivano rispettivamente dalla vendita esterna e interna.
Oggi, le aziende che usano le vendite interne sono generalmente più prolifiche e stanno crescendo più rapidamente delle organizzazioni di vendita esterna. Tuttavia, questo non esclude i benefici delle vendite esterne. I due sono intrinsecamente diversi nel tipo di vendite che portano. Questo è qualcosa da considerare prima di decidere quale modello seguire. La vostra azienda dovrebbe sceglierne uno o incorporare team più piccoli di entrambi gli stili per attaccare i territori di vendita? Tutto dipende dal vostro business e dal vostro prodotto.
Il caso delle vendite interne
I rappresentanti interni fanno la maggior parte delle loro vendite dalla loro scrivania al telefono. Il fatto di non dover viaggiare permette loro di lanciare il prodotto ad un volume di massa a molte persone ogni giorno.
Le vendite interne permettono anche una prospezione molto più facile. Ken Krogue nota che la prospezione è diventata quasi interamente un processo di vendita interna, con la maggior parte dei rappresentanti di vendita sul campo che scelgono di raggiungere prima i potenziali clienti e gli annunci per telefono piuttosto che faccia a faccia. Le vendite interne tendono a cadere sul lato quantitativo dello spettro, il che non significa che i clienti siano di qualità inferiore, ma è meno probabile che siano acquisti di grande valore.
In generale, gli articoli acquistati per telefono sono ordinati in quantità minori con un ciclo di vendita più breve. Wallace Management Group nota che le aziende con team di vendita interni tendono ad essere incentrate su un prodotto a basso costo, minore complessità e ordini su piccola scala. Questo ha senso, in quanto le aziende che sono disposte a spendere molti soldi per un prodotto complesso, che modifica il settore, di solito vogliono incontrarsi faccia a faccia con un rappresentante per lavorare sul prezzo e sulla funzionalità. Tuttavia, le vendite interne compensano il costo inferiore con un volume maggiore.
Il caso delle vendite esterne
Mentre i rappresentanti interni fanno sette volte più tiri, i rappresentanti esterni convertono le prospettive in clienti il 40% delle volte. I rappresentanti interni chiudono nuovi affari solo il 18% del tempo, dice Krogue. Con i loro incontri faccia a faccia, i rappresentanti esterni sono in grado di coltivare forti relazioni con i clienti e continuare a vendere loro per un periodo di tempo più lungo, rendendo il ciclo di vendita più lungo e complesso, secondo SalesLoft. Le vendite sul campo si prestano alle imprese e ai prodotti che richiedono molto servizio, attenzione o allestimento.
Per esempio, i rappresentanti di vendita sul campo che vendono i loro prodotti in punti vendita al dettaglio devono essere in grado di visitare il negozio per allestire gli espositori dei prodotti e mantenere il loro prodotto in magazzino. Un altro vantaggio dei rappresentanti sul campo è che sono in grado di utilizzare più metodi di vendita come presentazioni, display e campioni. Questo mantiene le prospettive impegnate e più propense all’acquisto, poiché le immagini vengono elaborate 60.000 volte più velocemente del testo scritto. A causa del tempo, dei viaggi e delle relazioni a lungo termine dei rappresentanti sul campo, essi aderiscono maggiormente al mantra della qualità rispetto alla quantità.
Di recente, molte aziende sono passate a modelli di vendita interna. Oggi, per ogni rappresentante sul campo assunto, vengono assunti dieci rappresentanti interni. Tuttavia, questo non significa che i rappresentanti sul campo siano obsoleti nell’attuale mercato delle vendite. Uno studio della Harvard Business Review sul cambiamento delle dinamiche di vendita mostra che mentre molte organizzazioni stanno passando alle vendite interne, hanno ancora bisogno e apprezzano le relazioni costruite dai rappresentanti sul campo.
3 consigli di gestione del territorio per le vendite all’esterno
Perché i rappresentanti di vendita all’esterno sono fuori sul campo a fare con i clienti, sono generalmente assegnati a distretti conosciuti come territori di vendita. Questi territori possono essere assegnati in base all’esperienza di un rappresentante con un prodotto, al rapporto con i clienti e altro. Ecco 3 consigli da tenere a mente quando si crea la propria strategia di vendita esterna.
- Massimizza la tua programmazione – Come la tua squadra inizia a incontrare i clienti, imparerai rapidamente quali visite sono come pit stop veloci e quali richiedono un po’ più tempo del previsto. Acquisire familiarità con la tempistica ti aiuterà a pianificare i percorsi più efficienti da cliente a cliente.
- Traccia i dati per rimanere davanti alla concorrenza – Raccogli e analizza i dati per sapere quali strategie sono efficaci e quali devono essere modificate.
- Privilegiate i vostri territori di maggior valore – I vostri migliori rappresentanti dovrebbero essere assegnati ai territori con il maggior potenziale.
Quindi, per la vostra azienda, sono meglio le vendite interne o quelle esterne?
Se vendete sia a piccole che a grandi aziende, la risposta potrebbe essere una soluzione di vendita ibrida che utilizza entrambi i tipi di vendita. I rappresentanti esterni possono gestire i grandi clienti che richiedono una presenza costante, mentre i rappresentanti interni sono in grado di vendere di più alle aziende più piccole in remoto, che non avranno bisogno di tanta interazione.
Quando si decide quale modello di vendita scegliere, per prima cosa analizzare ciò che è la vostra azienda sta vendendo, e a chi state vendendo. Nonostante il recente aumento di popolarità delle vendite interne, se la vostra azienda sta vendendo un prodotto costoso a una grande organizzazione, equipaggiare la vostra azienda con un team di vendita interamente interno potrebbe non portarvi lontano.
Il contrario potrebbe risultare nel fastidio di una piccola azienda nel dover prendere del tempo dal proprio programma per un incontro faccia a faccia. Avere entrambi i sistemi in atto può essere reciprocamente vantaggioso a seconda di ciò che si vende. Conosci il tuo prodotto, le differenze per le vendite interne ed esterne, gestisci & i tuoi clienti, e vai da lì!