平均注文額を増やし、収益を上げるためのシンプルな方法を知りたいですか？
顧客にアップセルをしていなければ、多くの収益を逃していることになります。
Marketing Metricsの中で、著者は次のように述べています：
「新規の見込み客に売れる確率は5～20%です。
Source:
製品の推奨は売上の10～30%を占めるため、適切なアップセルオファーを適切なタイミングで人々に提供することは、売上を伸ばすための重要な戦術です。
実際、アップセルは、平均注文額（AOV）として知られる注文ごとの平均消費金額や、全体の売上を大幅に増加させることができます。
アップセルとクロスセルとは？
クロスセルとは、他の関連商品を提案することです。 クロスセリングの例としてはどのようなものがあるでしょうか。
アップセルとは、製品をアップグレードしたり、より高価な製品を購入するように顧客を説得することです。 どのようにしてアップセルを行うのでしょうか。 先ほどの携帯電話の例で説明しましょう。
ここにアップセルの素晴らしい点があります。 AOVを高めるだけでなく、顧客生涯価値を高めることができるのです。 言い換えれば、顧客は顧客であり続ける間、より多くのお金を使うということです。
この記事では、アップセルのヒントをご紹介します。
この記事では、私たちのお気に入りのアップセルのヒントをご紹介します。実証済みのアップセル戦略を掘り下げ、あなたのビジネスに役立つ例をご紹介します。
この記事では、アップセルのコツを紹介しています。
- 適切なアップセルを選択する
- 常にアップセルを提供する…
- …しかし、強引にならないように
- アップセルを作る。 関連性を持たせる
- アップセルの提案をパーソナライズする
- 言語を適切にする
- 緊急性を利用する
- 無料配送を提供する。
- 社会的証明を提供する
- 価格上昇を抑える
- 3の法則を使う
- 代替品を提供する
- 購入後にアップセルする
- メールでフォローアップする
- ダウンセルを検討する
どちらかというと視覚的な学習者が多いですか？ 問題ありません。
そうでなければ、この詳細なガイドを読み続けてください！
1.
バージョンアップ
先ほど述べたように、あなたが提供している製品の異なるバージョンを手に入れるよう買い物客に求めることができます。
製品の保護
オンラインでもオフラインでも人気のアップセルは、「製品の保護」アップセルです。これは、製品の保証期間を延長して、何か問題が起きないように製品を効果的に保護することを求めるものです。 例えば、携帯電話を購入した場合、画面交換の保証を受けることができます。
Customization
いくつかのサイトで見られる「製品をカスタマイズする」機能をご存知ですか？
サービス期間の延長
物理的な製品の代わりに、より長い契約期間でより良い価値を提供することでアップセルができる場合があります。 また、早期更新者にはより良い条件を提示することもできます。 これは、SaaS製品によく当てはまります。
バンドル
バンドルは、クロスセルでもありアップセルでもあるため、少しグレーな領域ですね。
バンドルは、クロスセリングとアップセリングの両方に該当するため、少しグレーな領域ですが、関連するアイテムをパッケージ化し、より価値があることを示せば、バンドル内のすべてのアイテムの売上を確実に増やすことができます。
2. 常にアップセルを提供する …
お客様にアップセルの機会を示せば示すほど、お客様がアップセルを利用する機会が増えます。 そのため、アップセルを意味のある場所で提供しましょう。
- 製品ページでは、製品のバージョンを示す機会が何度もあります
- ユーザーがアイテムをカートに入れたとき、すでに購入しようとしているものからさらに価値を得るための補助的な製品やサービスを示す絶好の機会です
- 顧客が成功のマイルストーンに到達したとき。 例えば、Asanaでは、いくつかのタスクを追加したときに、そのプレミアム製品でタスクをさらに上手に管理する方法を紹介するメールが送られてきます。
3. … But Don’t be Pushy
お客様にアップセルを見てもらいたいと思っても、お客様を困らせたくはありません。 アップセルのポップアップを表示するタイミングを誤ると、お客様は何も買わないかもしれません。
オンラインショップの中には、アップセルの情報を製品情報のかなり下に配置し、本当に興味のある人だけに見せることで対処しているところもあります。
もうひとつの方法は、人々が購入を決定したときにアップセルを表示することです。
もうひとつの方法は、人々が購入を決定したときにアップセルを表示することです。例えば、人々が商品をカートに入れたとき（ただし、チェックアウトする前）にアップセルを表示すれば、追加の売上を得るための絶好の機会となります。
人々がページに到着したばかりのときにアップセルを表示しても意味がありません。
最初のキャンペーンを作成する手順に従い、「表示ルール」の「誰がキャンペーンを見るか」に進みます。
続いて、「表示ルール – キャンペーンをいつ表示させるか」に進み、「X’amount下にスクロールした後」を選択します。
4. アップセルは関連性のあるものにする
アップセルを決定する際には、関連性が重要です。 マーケティングの本を買う人に、育児の本を勧めても意味がありません（どちらにしてもクロスセルです）。
アップセルの際には、アップセルのメリットを売り込み、なぜそれが重要なのかを示さなければなりません。 このような顧客教育を行うことで、販売につなげることができるのです。
5. アップセルの推奨事項をパーソナライズする
推奨事項は、個人的なものである方が効果的です。 Accenture社の最新の調査によると、75％の消費者は、小売業者が以下のような場合に購入する可能性が高いとしています。
- 購入履歴を知っている
- その履歴に基づいて購入を勧めている
- 名前を呼んでいる
OptinMonsterでは、スマートタグ機能を使ってこれを行うことができます。
そして、もちろん、名前だけではありません。
ここでは、OptinMonsterでスマートタグを実装する方法をご紹介します。
6. 言語を正しく使う
コンバージョンを高めるパワーワードの記事でも紹介したように、言語はすべての成功したマーケティングの重要な部分です。
いくつかの優れたアップセルの例では、訪問者にアップグレードを利用する方法を想像させたり、見逃してしまう恐れ（FOMO）を誘発したりすることで、この点を正しく理解させています。
例えば、Spotifyのプランを比較したこのページでは、無料プランを利用した場合に足りないものをすべて示しています。
7.
アップセルが期間限定であったり、数量限定であったりする場合は、マーケティングでそのことを強調したいと思うでしょう。
そのための1つの方法は、OptinMonsterを使って、あなたのウェブサイトに販売タイマーを作成することです。
OptinMonsterのダッシュボードにログインし、新しいキャンペーンを作成します。
キャンペーンタイプを選択します。
テーマを選択します。 ここでは「カウントダウンタイマー」を使用します。
キャンペーンの名前を決めて、Start Buildingを押します。
「Optin」タブで「Countdown Type」に移動し、「Static」を選択します。
Countdown End Date/Timeでは、アップセルオファーを終了させたい日時を入力します。
Restart Countdown Previewをクリックすると、カウントダウンがどのように表示されるか確認できます。
フローティングバーのテキストをクリックして編集します。
表示ルールを設定します。 ここでは「Based on visitor’s date and time」を使用します。 Is on or before」を選択し、オファーの終了日を入力します。
表示ルールを変更して、アップセルを提供している製品のページなど、特定のページにいる人にアップセルのオファーを表示することもできます。
完了したら、キャンペーンを保存して公開します。
ここでは、自社サイトで使用しているカウントダウンタイマーの例をご紹介します。
ここでは、別のテンプレートやテーマを使ってカウントダウンポップアップを作成する方法を紹介します。
8. 送料を無料にする
送料を無料にすると売上が上がることが証明されています。
では、アップセルの場合はどうでしょうか？
では、アップセルではどうすればよいのでしょうか。送料を無料にするためには、あといくら買い物をすればよいのかを、お客様に伝えることができます。 これは、カートに商品を追加し続ける大きな動機となり、特に高価でなければなおさらです。 アップセルの価格設定については、このガイドの後半で説明します。
9. 社会的証明を提供する
社会的証明とは、自分のような他の人が製品やサービスに価値を見出したことを人々に知らせるものです。 これは、主要なオンライン小売サイトで見られるものです。 例えば、Amazonでは次のように表示されます。
- あなたが買おうとしている商品と一緒に買われたもの
- 他の人も見ていたもの
- あなたが買おうとしているものと一緒に買われたおすすめ商品
これらすべてが貴重なアップセルの機会を生み出しています。
それぞれの商品にカスタマーレビューを加えることで、お客様にもっと買ってもらいたいと思わせることができます。
Bitcatchaは、アップセルの価格を高くしすぎないことを推奨しています。 結局のところ、アップセルは顧客にとって手っ取り早い利益を表すことになるからです。
Retail Doctorでは、アップセルの価格は、顧客がすでに見たり買ったりしている商品よりも40％以上高くすべきではないとしています。 最良のアドバイスは 何が効果的かを見つけるまで、自分の顧客でさまざまなオプションをテストしてみましょう。 3の法則を使う
マーケティング担当者が「3の法則」について話しているのをよく耳にします。
ここでは、価格設定に「3の法則」を使うことについて話しています。 価格が3段階に分かれている場合、人々は真ん中の価格を選択することが多いという複数の研究結果があります。
いずれにしても、アップセルは少なくとも3つの選択肢のうちの1つであれば、より魅力的に見えます。 MailChimp社のサイトでは、この方法が紹介されています。
3つのルールと、（前述のように）アップセルの価値について顧客を教育することを組み合わせれば、AOVを向上させるための準備が整います。
12.代替品を提供する
いつものアップセルアイテムが在庫切れだったらどうしますか？ それを理由にアップセルの提供をやめてはいけません。
例えば、ある携帯電話のアップセルがメモリを64GBから128GBにアップグレードすることで、そのアップグレードが品切れだった場合、同じメーカーの別のモデルの128GBの携帯電話を提案します。
または、アップセルが利用できるところで、似たような機能を持つ携帯電話を提案するだけでもいいでしょう。 購入後のアップセル
多くのアップセルは製品や価格のページで提供されていますが、アップセルのオファーを表示する場所はそれだけではありません。
例えば、Mixbookで注文した場合、出荷前に限られた時間内であれば、注文を編集したりアップグレードしたりすることができます。
また、販売ページでは、すでに購入している商品を補完するような期間限定商品の販売がよく見られます
14. メールでフォローアップする
購入後のアップセルの話題のついでに、メールのことも忘れてはいけません。 メールマーケティングは、顧客にアプローチする最も効果的な方法の1つであり、より多くの売上を上げるのに役立つアップセルのメール例がいくつかあります。
例えば、購入時にアップセルを受け取らなかったとしても、メールで再度オファーすることができます。
Digital Marketerの下記の例では、アップセルを受けると2つの無料ギフトを提供しています。
ショッピングカート放棄メールの一部として、アップセルを提供するメールを利用することもできます。 Baymard Instituteによると、ショッピングカート放棄率の平均は69%です。
サイト上での放棄をターゲットにするには、OptinMonsterのExit-Intent®テクノロジーを使用し、ターゲットを絞った放棄メールでフォローアップします。
最後に、アップセルがうまくいかない場合は、ダウンセルを考えてみましょう。これは、顧客に顧客になってもらう方法として、価格や機能を少し下げた製品を提供することです。
あなたの顧客が以下のような場合、ダウンセルを検討してみてください。
- サイトのソート機能を使って、特定の価格帯の商品しか見ない
- 商品をカートに入れたが、より安い商品を探しにサイトに戻ってくる
- アップセルをカートに入れたまま放棄し、放棄メールに反応しない
ダウンセルは、顧客の懐具合に合わせたオプションを提供し、顧客のニーズに対応していることを示すことで、信頼を築くのに役立ちます。
- より安価なパワーチップを搭載したコンピュータなど、より費用対効果の高いバージョンを提供する
- 個人的な意見を取り入れたコースよりも安価な自習バージョンを作成する
- 訪問者がページを離れそうになったときに、割引を与えるクーポンをポップアップする
最後の例は、OptinMonsterで簡単に行うことができます。 手順に従ってポップアップ クーポンを作成し、ページ レベル ターゲティングを使用して、特定の製品ページに表示します。 次に、Display Rules ” When should the campaign appear? に進み、On Exit Intent®を有効にして、ユーザーがページを離れる前に表示されるようにします。
ダウンセルの素晴らしい点は、訪問者が顧客になれば、後でアップセルの別の機会が得られることです。
5つの効果的なアップセルの例
アップセルの実例をもう少し見てみたいと思いませんか？
Grammarlyには、ログインしたユーザーにプレミアムへのアップグレードを促すボタンと、アップグレードのメリットを示すページがきちんと用意されています。
Williams-Sonomaでは、新規顧客に割引を提供して、より多くの購入を促しています。
AppSumoのメールでは、既存のお客様に、契約ごとの支払いから月額のオールインワンモデルに移行することで、複数のお得な情報を1つにまとめて得られるメリットを伝えています。
Dropboxでは、アプリ内バナーを使用してビジネスバージョンへのアップグレードを促しています。
ボタンをクリックすると、アップグレードの USP が表示されます。
Amazonのメッセージングには、今見ている商品に新しいモデルやバージョンが出たときにお知らせするというものがあります。
以上です。
この記事をお読みになった方は、製品推奨ポップアップを簡単に作成する方法についてのチュートリアルもご覧になってみてください。
次に、EコマースのEメールマーケティングやマーケティングオートメーションのベストプラクティスをご覧ください。
