Dans la vente, la motivation est la clé pour stimuler la performance. Mais qu’est-ce qui pousse et encourage les commerciaux à conclure des affaires et à atteindre leur quota ? Considérons la base de la motivation des ventes : la rémunération incitative. Vous établissez des plans d’incitation pour motiver vos représentants et les encourager à adopter certains comportements. Sans eux, vous pouvez presque garantir que votre équipe manquera la cible.
Mais même avec un plan de rémunération des ventes en place, vous avez parfois besoin de ce coup de pouce supplémentaire qui incitera les représentants à conclure plus de contrats. Il faut plus que des incitations pour stimuler les performances de vente maximales ; vous devez également maintenir l’engagement de votre équipe de vente. C’est là que les concours de vente et la » gamification de votre plan d’incitation » peuvent être un outil utile.
Pourquoi les concours de vente fonctionnent
La vente est un jeu de motivation. À partir des plans de rémunération, des SPIF et des primes, il est clair de voir que l’argent est le plus grand facteur de motivation dans le jeu de vente. Pourquoi ? Parce que cela fonctionne. Les concours de vente poussent cette tactique de motivation un peu plus loin en introduisant la compétition dans le mélange.
Peut-être que le concours de vente le plus connu est le club du président, où les meilleurs vendeurs d’une organisation gagnent la possibilité de participer à un voyage tous frais payés aux frais de l’entreprise. Indépendamment du prix, les concours de vente fonctionnent parce qu’ils frappent le même moteur primaire pour gagner que vos structures de commissions.
Conception de concours de vente forts
Il est important de noter également que tous les concours de vente ne sont pas créés égaux, et qu’ils ne doivent pas être une stratégie permanente. Vous devez les concevoir et les chronométrer de manière stratégique afin d’obtenir les résultats escomptés.
Pour vous assurer d’avoir la bonne combinaison de concours de vente, déterminez combien vous devez en organiser chaque année. En outre, il y a une différence entre les grands concours et les petits concours. Les grands concours nécessitent plus d’efforts de planification et de travail de fond. Les petits concours sont plus faciles à lancer et à gérer.
Avant toute chose, vous devez identifier l’objectif de votre concours. Voici quelques questions que votre équipe devrait se poser lorsqu’elle réfléchit à des idées de concours de vente :
- L’objectif est-il de reconnaître les plus performants ?
- Voulez-vous améliorer la confiance des employés ?
- Essayez-vous de promouvoir des comportements de vente spécifiques ?
- Voulez-vous vendre davantage d’une solution spécifique ?
- Vous tentez d’établir des normes de performance de vente ?
- Voulez-vous stimuler le moral des troupes ?
- Voulez-vous augmenter la taille des commandes ou obtenir plus de nouveaux clients ?
Une fois que vous avez l’objectif en tête, vous devez ensuite centrer le concours autour des comportements de vente spécifiques qui permettront de l’atteindre. (Vous pouvez en savoir plus sur l’alignement des incitations sur les comportements de vente ici).
6 idées de concours de vente faciles
Les concours de vente sont un outil de motivation utile pour les équipes commerciales et non commerciales. Le ciel est la limite des prix et ils peuvent facilement être adaptés à différentes tailles d’équipe ou même à l’ensemble de l’entreprise. Pour vous aider à planifier plus efficacement et à améliorer les performances de vente, voici six idées de concours de vente créatifs et faciles à mettre en œuvre dès aujourd’hui.
Raffles
Ce type de concours est toujours amusant car c’est un concours de hasard. Pour motiver votre équipe de vente, offrez un ticket de tombola chaque fois qu’elle effectue une action spécifique ou atteint un seuil de performance tout au long du mois. Ensuite, à la fin du mois ou du trimestre, vous pouvez procéder au tirage au sort. Les tirages au sort sont efficaces car ils peuvent être utilisés pour encourager des résultats spécifiques, mais ils sont également faciles à gérer.
Vous pourriez organiser un tirage au sort mensuel ou trimestriel avec les types de prix que votre équipe souhaite. En outre, c’est comme une cerise sur le gâteau pour les employés de recevoir un prix en plus de leur rémunération – surtout si c’est un prix qu’ils apprécient. Sans compter qu’il est toujours amusant de rassembler tout le monde pour voir ce que les gens ont gagné et aussi pour parler de la façon dont ils ont atteint leurs objectifs. De plus, cela donne à votre équipe de vente quelque chose à attendre avec impatience chaque mois ou chaque trimestre.
Concours de vente basé sur des jalons
Une autre idée de concours de vente motivante est basée sur des jalons. Par exemple, toute personne qui atteint un certain nombre de ventes en un mois reçoit un prix. Cela peut être motivant car souvent les meilleurs vendeurs obtiennent généralement le plus de prix.
Lorsque vous ouvrez le champ et que vous le liez à un jalon, cela donne à plus de représentants commerciaux l’opportunité de gagner un prix. Par conséquent, un plus grand nombre de représentants deviennent plus motivés, par opposition aux quelques vendeurs qui gagnent le plus.
Le concours de vente « Leave Early »
Il ne fait aucun doute que la plupart des gens aiment quitter le travail tôt le vendredi. Donc, proposer un concours avec ce type d’incitation est très motivant – et cela ne coûte pas beaucoup d’argent à l’entreprise pour l’offrir. De plus, si les vendeurs augmentent leur rendement, pourquoi ne seraient-ils pas autorisés à partir quelques heures plus tôt ?
Si vous remarquez que les vendeurs ont pris l’habitude d’étaler leurs transactions pour atteindre leurs quotas pour le cycle suivant, alors vous pourriez faire de l’objectif d’atteindre un quota spécifique les derniers jours du mois. Toute personne qui atteint cet objectif peut partir plus tôt le vendredi.
Cela permet de motiver vos commerciaux à conclure des affaires maintenant plutôt que d’attendre le prochain cycle. Cela contribue également à la performance des ventes. Pour assurer des décomptes appropriés, utilisez un logiciel de gestion des performances de vente. Vous pourriez également être surpris de trouver des affaires qui semblent sortir de nulle part.
Prendre la place du patron
Qui ne voudrait pas être patron pour la journée ? Ce type de concours de vente fonctionne car tout le monde veut voir ce que voit son manager. Chacun a une contribution qu’il aimerait partager. Être patron pour la journée leur donne l’occasion de faire toutes ces choses et plus encore.
Mais, il a un avantage supplémentaire – parfois les représentants des ventes pensent que les gestionnaires ont la vie facile. Eh bien, une fois qu’ils voient les choses du point de vue de leur patron, ils peuvent réaliser que l’herbe n’est pas toujours plus verte. Néanmoins, ce concours peut être organisé en attribuant des points en fonction des chiffres de vente.
Le représentant qui a le plus de points à la fin du mois a le droit d’animer une réunion ou de travailler sur un projet normalement attribué aux managers. Le représentant a la possibilité d’endosser un nouveau rôle pour la journée, et cela peut également l’aider à se préparer à l’avancement de sa carrière.
March Madness
Un autre concours amusant pour améliorer la compétition en matière de ventes pourrait être basé sur March Madness. Il s’agirait d’un concours de type bracket qui offre un moyen amical d’améliorer la nature compétitive de votre équipe de vente. Gardez à l’esprit que ce concours nécessiterait un peu plus de travail de fond et de planification.
La mise en place comprend la création d’un bracket pour chaque vendeur de votre équipe. À la fin de chaque semaine ou jour, celui qui a le plus de ventes passe au tour suivant. Ensuite, vous pouvez comptabiliser le grand gagnant à l’aide d’un logiciel de gestion des performances de vente.
Vous pouvez attribuer des prix à la fin du mois ou du trimestre. Vous pouvez également choisir de donner de plus petits prix aux finalistes et un prix plus important au grand gagnant.
Concours des clients de rêve
La plupart des vendeurs ont une liste de leurs clients les plus recherchés. Il y a probablement plusieurs grandes entreprises ou grands dépensiers que vos représentants commerciaux aimeraient avoir comme clients. Ainsi, pour ce concours, vous pouvez demander à chaque représentant de lister quelques-uns de ses clients de rêve dans son territoire.
Vérifiez qu’ils sont tous alignés avec le territoire du représentant, puis demandez-leur de créer des plans sur la façon de les atteindre et d’attirer leurs affaires. Pour ce concours, des récompenses peuvent être données à celui qui fait la première vente à son client de rêve et à celui qui fait la plus grosse vente. Non seulement ce concours est amusant, mais vous vous retrouverez avec de gros clients.
Pensées finales
Lorsqu’il s’agit de concours de vente, la compétition peut être un excellent facteur de motivation pour augmenter les performances de vente. Il est important de se rappeler que vos concours doivent motiver et exciter votre équipe et ne doivent pas être utilisés pour remplacer un plan de rémunération des ventes. Ils doivent plutôt le compléter. Ainsi, au final, vous aurez des revenus accrus et des commerciaux plus heureux.
Découvrez d’autres conseils pour concevoir des plans de rémunération incitative des ventes stratégiques dans notre Guide ultime de la planification de la rémunération des ventes.