En las ventas, la motivación es la clave para impulsar el rendimiento. Pero, ¿qué impulsa y anima a los representantes de ventas a cerrar tratos y alcanzar su cuota? Consideremos la base de la motivación de las ventas: la compensación de incentivos. Se crean planes de incentivos para motivar a los representantes y animarles a realizar determinados comportamientos. Sin ellos, casi puede garantizar que su equipo no alcanzará el objetivo.
Pero incluso con un plan de compensación de ventas en marcha, a veces necesita ese empujón extra que incentive a los representantes a cerrar más tratos. Se necesita algo más que incentivos para impulsar el máximo rendimiento de las ventas; también es necesario mantener a su equipo de ventas comprometido. Aquí es donde los concursos de ventas y el «juego de su plan de incentivos» pueden ser una herramienta útil.
Por qué funcionan los concursos de ventas
Las ventas son un juego de motivación. Desde los planes de compensación, los SPIF y los bonos, está claro que el dinero en efectivo es el mayor motivador en el juego de las ventas. ¿Por qué? Porque funciona. Los concursos de ventas llevan esta táctica de motivación un paso más allá al introducir la competencia en la mezcla.
Quizás el concurso de ventas más conocido sea el club del presidente, en el que los mejores vendedores de una organización ganan la oportunidad de asistir a un viaje con todos los gastos pagados a cargo de la empresa. Independientemente del premio, los concursos de ventas funcionan porque tocan el mismo motor primario para ganar que sus estructuras de comisiones.
Diseño de concursos de ventas fuertes
También es importante tener en cuenta que no todos los concursos de ventas son creados iguales, y no deben ser una estrategia siempre activa. Debe diseñarlos y programarlos estratégicamente para obtener los resultados que desea.
Para asegurarse de que tiene la combinación adecuada de concursos de ventas, determine cuántos necesita celebrar cada año. Además, hay una diferencia entre los concursos grandes y los pequeños. Los concursos grandes requieren más esfuerzo de planificación y trabajo de fondo. Los concursos pequeños son más fáciles de lanzar y gestionar.
Primero y más importante, necesita identificar el objetivo de su concurso. Estas son algunas de las preguntas que su equipo debería plantearse a la hora de hacer un brainstorming de ideas para concursos de ventas:
- ¿El objetivo es reconocer a los que más rinden?
- ¿Quiere mejorar la confianza de los empleados?
- ¿Intenta promover comportamientos de venta específicos?
- ¿Necesita vender más de una solución específica?
- ¿Intenta establecer estándares de rendimiento de ventas?
- ¿Quiere elevar la moral?
- ¿Quiere aumentar el tamaño de los pedidos o conseguir más clientes nuevos?
Una vez que tenga el objetivo en mente, entonces debe centrar el concurso en torno a los comportamientos de ventas específicos que lo lograrán. (Puedes aprender más sobre cómo alinear los incentivos con los comportamientos de ventas aquí).
6 ideas fáciles para concursos de ventas
Los concursos de ventas son una herramienta de motivación útil tanto para los equipos de ventas como para los que no lo son. El cielo es el límite en cuanto a los premios y se pueden adaptar fácilmente para diferentes tamaños de equipos o incluso para toda la empresa. Para ayudarte a planificar de forma más eficaz y mejorar el rendimiento de las ventas, aquí tienes seis ideas de concursos de ventas creativos y sencillos que puedes poner en práctica hoy mismo.
Rifas
Este tipo de concurso siempre es divertido porque es un concurso de azar. Para motivar a tu equipo de ventas, ofrece un boleto de rifa cada vez que realicen una acción específica o alcancen un umbral de rendimiento a lo largo del mes. Luego, al final del mes o del trimestre, puede realizar el sorteo. Los sorteos son eficaces porque se pueden utilizar para incentivar resultados específicos, pero también son fáciles de gestionar.
Podrías hacer un sorteo mensual o trimestral con los tipos de premios que tu equipo quiera. Además, para los empleados es como la guinda del pastel recibir un premio además de su remuneración, sobre todo si es un premio que valoran. Por no mencionar que siempre es divertido reunir a todo el mundo para ver lo que ha ganado la gente y también hablar de cómo han conseguido sus objetivos. Además, le da a su equipo de ventas algo que esperar cada mes o trimestre.
Concurso de ventas basado en hitos
Otra idea de concurso de ventas motivador está basado en hitos. Por ejemplo, quien alcance una determinada cantidad de ventas en un mes se lleva un premio. Esto puede ser motivador porque, a menudo, los mejores vendedores suelen llevarse la mayoría de los premios.
Cuando abre el campo y lo vincula a un hito, da a más representantes de ventas la oportunidad de ganar un premio. Como resultado, más representantes de ventas se vuelven más motivados a diferencia de los pocos vendedores que ganan más.
El concurso de ventas «Salir temprano»
No hay duda de que a la mayoría de la gente le gusta salir temprano del trabajo los viernes. Por lo tanto, ofrecer un concurso con este tipo de incentivo es altamente motivador – y no le cuesta a la empresa una cantidad significativa de dinero para ofrecer. Además, si los vendedores aumentan su rendimiento, ¿por qué no se les va a permitir salir unas horas antes?
Si nota que los vendedores han adquirido el hábito de repartir sus tratos para alcanzar sus cuotas para el siguiente ciclo, entonces podría hacer que el objetivo sea alcanzar una cuota específica los últimos días del mes. Cualquiera que alcance ese objetivo puede salir temprano el viernes.
Esto ayuda a motivar a sus representantes de ventas a cerrar acuerdos ahora en lugar de esperar al siguiente ciclo. También ayuda al rendimiento de las ventas. Para garantizar un recuento adecuado, utilice un software de gestión del rendimiento de las ventas. También puede sorprenderse de encontrar acuerdos que parecen aparecer de la nada.
Toma el lugar del jefe
¿Quién no querría ser jefe por un día? Este tipo de concurso de ventas funciona porque todos quieren ver lo que ve su jefe. Todos tienen aportaciones que les gustaría compartir. Ser jefe por un día les da la oportunidad de hacer todas esas cosas y más.
Pero, tiene un beneficio adicional: a veces los representantes de ventas piensan que los gerentes lo tienen fácil. Pues bien, una vez que ven las cosas desde la perspectiva de su jefe, pueden darse cuenta de que la hierba no siempre es más verde. No obstante, este concurso puede llevarse a cabo otorgando puntos en función de las cifras de ventas.
El representante con más puntos al final del mes consigue dirigir una reunión o trabajar en un proyecto que normalmente se asigna a los gerentes. El representante consigue asumir un nuevo papel para el día, y también puede ayudarles a prepararse para la promoción profesional.
March Madness
Otro concurso divertido para mejorar la competencia de ventas podría basarse en March Madness. Se trataría de un concurso de estilo bracket que ofrece una forma amistosa de mejorar la naturaleza competitiva de su equipo de ventas. Tenga en cuenta que este concurso requeriría un poco más de trabajo de fondo y planificación.
La configuración incluye la creación de un bracket para cada vendedor en su equipo. Al final de cada semana o día, quien tenga más ventas pasa a la siguiente ronda. A continuación, puede contabilizar el ganador global mediante un software de gestión del rendimiento de las ventas.
Puede otorgar premios a final de mes o de trimestre. También puede optar por dar premios más pequeños a los finalistas y un premio mayor al ganador absoluto.
Concurso de clientes soñados
La mayoría de los vendedores tienen una lista de sus clientes más deseados. Probablemente hay varias empresas grandes o grandes gastadores que a sus representantes de ventas les encantaría tener como clientes. Así que, para este concurso, puede hacer que cada representante enumere algunos de sus clientes soñados dentro de su territorio.
Verifique que todos ellos están alineados con el territorio del representante, y luego haga que creen planes sobre cómo llegar a ellos y atraer su negocio. Para este concurso, se pueden dar recompensas a quien haga la primera venta a su cliente soñado y a quien haga la mayor venta. Este concurso no sólo es divertido, sino que terminará con algunos grandes clientes.
Pensamientos finales
Cuando se trata de concursos de ventas, la competencia puede ser un gran motivador para aumentar el rendimiento de las ventas. Es importante recordar que sus concursos deben motivar y entusiasmar a su equipo y no deben ser utilizados como un reemplazo de un plan de compensación de ventas. Por el contrario, deben complementarlo. De esta manera, al final, tendrás mayores ingresos y representantes de ventas más felices.
Obtén más consejos para diseñar planes estratégicos de compensación de incentivos de ventas en nuestra Guía definitiva para la planificación de la compensación de ventas.