W sprzedaży motywacja jest kluczem do osiągania wyników. Ale co napędza i zachęca przedstawicieli handlowych do zamykania transakcji i osiągania założonych kwot? Zastanówmy się nad podstawą motywacji w sprzedaży – wynagrodzeniem motywacyjnym. Tworzysz plany motywacyjne, aby zmotywować swoich przedstawicieli handlowych i zachęcić ich do określonych zachowań. Bez nich możesz niemal zagwarantować, że Twój zespół nie osiągnie założonych celów.
Ale nawet przy wdrożonym planie kompensacyjnym, czasami potrzebujesz dodatkowego bodźca, który zachęci przedstawicieli handlowych do zamykania większej liczby transakcji. Aby osiągnąć szczytową wydajność sprzedaży, potrzeba czegoś więcej niż tylko zachęt; trzeba również zadbać o zaangażowanie zespołu sprzedażowego. To właśnie tutaj konkursy sprzedażowe i „gra w plan motywacyjny” mogą być użytecznym narzędziem.
Dlaczego konkursy sprzedażowe działają
Sprzedaż to gra motywacyjna. Z planów kompensacyjnych, SPIF-ów i premii jasno wynika, że gotówka jest największym motywatorem w grze sprzedażowej. Dlaczego? Ponieważ to działa. Konkursy sprzedażowe posuwają tę taktykę motywacyjną o krok dalej, wprowadzając do niej współzawodnictwo.
Prawdopodobnie najbardziej znanym konkursem sprzedażowym jest Klub Prezesa, w którym najlepsi sprzedawcy w danej organizacji zyskują możliwość wzięcia udziału w opłaconej za wszelką cenę wycieczce na koszt firmy. Niezależnie od nagrody, konkursy sprzedażowe działają, ponieważ uderzają w ten sam pierwotny motyw do wygranej, co struktury prowizyjne.
Projektowanie silnych konkursów sprzedażowych
Ważne jest, aby zauważyć, że nie wszystkie konkursy sprzedażowe są sobie równe i nie powinny być strategią typu „always-on”. Aby uzyskać pożądane rezultaty, musisz je strategicznie zaprojektować i zaplanować w czasie.
Aby upewnić się, że masz odpowiedni zestaw konkursów sprzedażowych, ustal, ile z nich musisz przeprowadzić każdego roku. Ponadto, istnieje różnica w przypadku większych i mniejszych konkursów. Duże konkursy wymagają więcej wysiłku przy planowaniu i pracy w tle. Małe konkursy są łatwiejsze do przeprowadzenia i zarządzania.
Przede wszystkim musisz określić cel konkursu. Oto kilka pytań, które Twój zespół powinien zadać podczas burzy mózgów na temat pomysłów na konkursy sprzedażowe:
- Czy celem jest wyróżnienie najlepszych pracowników?
- Czy chcesz zwiększyć zaufanie pracowników?
- Czy chcesz promować określone zachowania sprzedażowe?
- Czy musisz sprzedać więcej określonego rozwiązania?
- Czy próbujesz ustalić standardy wyników sprzedaży?
- Czy chcesz podnieść morale?
- Czy chcesz zwiększyć wielkość zamówienia lub zdobyć więcej nowych klientów?
Gdy masz już cel w głowie, musisz skupić konkurs wokół konkretnych zachowań sprzedażowych, które pozwolą go osiągnąć. (Więcej o dopasowywaniu bodźców do zachowań sprzedażowych dowiesz się tutaj).
6 łatwych pomysłów na konkursy sprzedażowe
Konkursy sprzedażowe są użytecznym narzędziem motywacyjnym zarówno dla zespołów sprzedażowych, jak i niesprzedażowych. Nagrody są nieograniczone i można je łatwo dostosować do potrzeb zespołów różnej wielkości, a nawet całej firmy. Aby pomóc Ci w bardziej efektywnym planowaniu i poprawie wyników sprzedaży, oto sześć łatwych, kreatywnych pomysłów na konkursy sprzedażowe, które możesz wdrożyć już dziś.
Raffles
Ten rodzaj konkursu jest zawsze zabawny, ponieważ jest to konkurs losowy. Aby zmotywować swój zespół sprzedaży, zaoferuj losy na loterię za każdym razem, gdy wykonają oni określone działanie lub osiągną określony próg wydajności w ciągu miesiąca. Następnie, na koniec miesiąca lub kwartału, można mieć swoje losowanie. Loterie są skuteczne, ponieważ mogą być używane do zachęcania do konkretnych wyników, ale są również łatwe w zarządzaniu.
Możesz mieć miesięczną lub kwartalną loterię z rodzajami nagród, które chce twój zespół. Ponadto, to jak lukier na torcie dla pracowników, aby otrzymać nagrodę oprócz ich wynagrodzenia – zwłaszcza, jeśli jest to nagroda, którą cenią. Nie wspominając o tym, że zawsze jest fajnie zebrać wszystkich wokół, aby zobaczyć, co ludzie wygrali i porozmawiać o tym, jak osiągnęli swoje cele. Dodatkowo, daje to Twojemu zespołowi sprzedażowemu coś, na co będzie czekał każdego miesiąca lub kwartału.
Konkurs sprzedaży oparty na kamieniach milowych
Innym motywującym pomysłem na konkurs sprzedaży jest konkurs oparty na kamieniach milowych. Na przykład, każdy, kto osiągnie określoną ilość sprzedaży w miesiącu, otrzymuje nagrodę. Może to być motywujące, ponieważ często najlepsi sprzedawcy otrzymują najwięcej nagród.
Gdy otwierasz pole i wiążesz je z kamieniem milowym, daje to większej liczbie przedstawicieli handlowych możliwość wygrania nagrody. W rezultacie, więcej przedstawicieli handlowych staje się bardziej zmotywowanych, w przeciwieństwie do kilku najlepiej zarabiających sprzedawców.
Konkurs sprzedaży „Wyjdź wcześniej”
Nie ma wątpliwości, że większość ludzi lubi wychodzić z pracy wcześniej w piątki. Tak więc, oferowanie konkursu z tego typu zachętą jest wysoce motywujące – i nie kosztuje firmy znacznej ilości pieniędzy. Ponadto, jeśli handlowcy zwiększą swoją wydajność, dlaczego nie mieliby mieć możliwości wyjścia kilka godzin wcześniej?
Jeśli zauważysz, że handlowcy weszli w nawyk rozkładania swoich transakcji, aby trafić w swoje kwoty na następny cykl, możesz postawić sobie za cel osiągnięcie określonej kwoty w ciągu kilku ostatnich dni miesiąca. Każdy, kto osiągnie ten cel, może wyjść wcześniej w piątek.
To pomaga motywować przedstawicieli handlowych do zamykania transakcji teraz, zamiast czekać na następny cykl. Pomaga to również w osiąganiu wyników sprzedaży. Aby zapewnić prawidłowe wyniki, skorzystaj z oprogramowania do zarządzania wydajnością sprzedaży. Możesz być również zaskoczony, gdy znajdziesz oferty, które wydają się pojawiać z powietrza.
Zajmij miejsce szefa
Kto nie chciałby być szefem przez cały dzień? Ten rodzaj konkursu sprzedaży działa, ponieważ każdy chce zobaczyć to, co widzi jego menedżer. Każdy ma swój wkład, którym chciałby się podzielić. Bycie szefem przez cały dzień daje im możliwość zrobienia tych wszystkich rzeczy i jeszcze więcej.
Ale ma to dodatkową korzyść – czasami przedstawiciele handlowi myślą, że menedżerowie mają łatwo. Cóż, kiedy zobaczą rzeczy z perspektywy swojego szefa, mogą zdać sobie sprawę, że trawa nie zawsze jest bardziej zielona. Niemniej jednak konkurs ten można przeprowadzić, przyznając punkty w oparciu o liczby sprzedaży.
Przedstawiciel z największą liczbą punktów na koniec miesiąca dostaje możliwość prowadzenia spotkania lub pracy nad projektem normalnie przeznaczonym dla menedżerów. Reprezentant otrzymuje możliwość przyjęcia nowej roli na dany dzień, co może również pomóc mu w przygotowaniu się do awansu zawodowego.
Marcowe Szaleństwo
Inny zabawny konkurs mający na celu poprawę konkurencji w sprzedaży może być oparty na Marcowym Szaleństwie. Byłby to konkurs w stylu nawiasu, który oferuje przyjazny sposób na wzmocnienie konkurencyjnej natury Twojego zespołu sprzedaży. Pamiętaj, że ten konkurs wymagałby nieco więcej pracy w tle i planowania.
Konfiguracja obejmuje utworzenie wspornika dla każdego sprzedawcy w Twoim zespole. Pod koniec każdego tygodnia lub dnia, ktokolwiek ma najwięcej sprzedaży przechodzi do następnej rundy. Następnie można wyłonić ogólnego zwycięzcę, korzystając z oprogramowania do zarządzania wynikami sprzedaży.
Możesz przyznawać nagrody na koniec miesiąca lub kwartału. Możesz również zdecydować się na przyznanie mniejszych nagród finalistom i większej nagrody zwycięzcy generalnemu.
Konkurs dla wymarzonych klientów
Większość sprzedawców ma listę swoich najbardziej pożądanych klientów. Prawdopodobnie istnieje kilka dużych firm lub podmiotów, które wydają duże pieniądze, a które Twoi przedstawiciele handlowi chcieliby mieć jako klientów. Tak więc, w tym konkursie, możesz kazać każdemu przedstawicielowi wymienić kilku swoich wymarzonych klientów na swoim terytorium.
Sprawdź, czy wszyscy są dopasowani do terytorium przedstawiciela, a następnie każ im stworzyć plany, jak do nich dotrzeć i przyciągnąć ich biznes. Dla tego konkursu, nagrody mogą być podane do tego, kto robi pierwszą sprzedaż do swojego klienta marzeń i do tego, kto robi największą sprzedaż. Ten konkurs jest nie tylko zabawny, ale także pozwoli Ci zdobyć dużych klientów.
Myślenie końcowe
Jeśli chodzi o konkursy sprzedażowe, konkurencja może być świetnym motywatorem do zwiększenia wydajności sprzedaży. Ważne jest, aby pamiętać, że konkursy powinny motywować i ekscytować Twój zespół i nie powinny być stosowane jako zamiennik planu wynagrodzeń dla sprzedawców. Raczej powinny go uzupełniać. W ten sposób ostatecznie zwiększysz przychody i zyskasz szczęśliwszych przedstawicieli handlowych.
Zdobądź więcej wskazówek na temat projektowania strategicznych planów motywacyjnych dla sprzedaży w naszym Przewodniku po planowaniu wynagrodzeń w sprzedaży.
Zdobądź więcej wskazówek na temat planowania strategicznych planów motywacyjnych dla sprzedaży.