自動化された電子メール ワークフローは、販売機会を 20% 増やすことができます
よりパーソナライズされ、タイムリーで、ターゲットが絞られています。
他の人がよく取り上げている同じ企業の同じオンボーディングキャンペーンを蒸し返すのではなく、私は日曜日の朝に受信箱を調べて、さまざまな業界の例を見つけました。
目的は、新鮮なアプローチを提供し、新しいアイデアを刺激するために、それぞれ異なるパーソナライゼーション技術を活用しているキャンペーンをランダムに選ぶことでした。
ここでは、見習って、研究して、自分で試してみたい7つのキャンペーンを紹介します。 Specific Task Spotlight
心当たりのある方は教えてください。
新しい素晴らしいサービスを見つけた (または聞いた) 場合、
最初に見たとき、それは素晴らしいものでした。
最初に見たときは、素晴らしいと思いました。 空白です。
無料トライアルの大半（約50％）が無料アカウントにならないのには理由があります。
英国を拠点とするバーチャルアシスタントサービスのTime Etc.では、まだサービスを利用していない新規登録者に、初期のタスクや機能のハイライトを送信しています。 その目的は、次に何をすべきかという具体的なアイデアを促す手助けをすることで、この意思決定の疲労を回避することです。
例えば、これは新しい繰り返しのタスクを作成することに焦点を当てています。
このシングルコラムのメールは、ユーザーにコンテキストを提供するのに十分な長さで、開始するためのプライマリ CTA (今すぐタスクを作成) とセカンダリ CTA (詳細を見る) を巧みに使用しています。
希望としては、このようなリーディング メールが、読んでいる人のアイデアを引き出し、最初の重要なステップを踏むのを妨げた最初の問題を回避する方法を考えてもらうことです。
Rock & Rollのイベントの再購入
Rock & Rollのマラソン シリーズは、私の愛するサンディエゴでささやかに始まったのが、今では米国の主要な（そしてヨーロッパのいくつかの）大規模イベントにまで広がっています。
ハーフやフルマラソンのルートの1～2マイルごとにバンドやDJなどが登場し、30,000人以上の参加者が都市部のコースを走るのが恒例となっています。
イベントを開催したことのある人ならわかると思いますが、彼らは、ほとんどの人がぎりぎりまで待つという事実を予測し、補うために、早期の申し込み（たとえ割引価格であっても）や（過去の満足した参加者からの）再購入に大きく依存しています（彼らはすでに前もってすべてを整理するためにお金を払っています）。
これにより、2つの重要なセグメンテーション機能が浮かび上がってきます：
- 場所別
- イベント別
まずは基本的なことから始めましょう。
最初の例では、シンプルなイベントセグメンテーションを強調し、チャルディーニも喜ぶような希少性に基づくプロモーションメッセージを送信しています。
この例は比較的簡単で、早期割引の期限切れという緊急性にメッセージ全体を頼っています。
2つ目の例は少しニュアンスが違います。
こちらは、(1)イベントと(2)場所の詳細を引っ張ってきて、特定の都市で特定のイベントを終えたばかりの人に再購入を促す（そして引っかける）ものです。
この例は、その前の Time Etc.の例とともに、比較的基本的なタイムセンシティブな例でした (Y トリガーから X 日後にキャンペーンが送信される)。
Expedia の最近の予約放棄
ホテルの予約プロセスは、考えてみれば E コマースのチェックアウトと変わりません。
人々のサンプルはプロセスを開始し、（商品のように）日付を選択して合計金額がいくらになるかを確認しますが、その前に気が散って（または価格を比較するために別の商品やウェブサイトに飛んで）サイトを離れます。
良いニュースは、もしこのユーザーがログインしていれば、追跡して反応することができるということです。
最初の例では、メールの件名に特定の都市名を入れていますが、本文はもう少し一般的で、ホテルを選択するだけではなく、パッケージ全体を予約することによる「アップセル」に焦点を当てています。
2つ目は、1つ目とほぼ同じ件名を使っています（都市名を入れています）。
しかし、今回の2つ目は、(1)ヘッドライン、(2)ボディコピー、(3)CTAをパーソナライズした、カスタマイズされたメッセージを特徴としています。
このキャンペーンでは、ユーザーがサイト上で考えていたことや行動していたことを、（注目を集めるための）件名や（クリックしてもらうための）メールの内容と一致させるという、メッセージマッチを成功させています。
Ramit’s Warm-Up to Pre-Sell
他のマーケターから学ぶ確実な方法が1つあります：
彼らの言うことを無視し、彼らの行動を見ることです。
最高のデジタル マーケティング担当者の中には、ラスベガスのマジシャンのような手品を披露する人がいます。彼らは、ここではあることであなたの気をそらしながら、実際には後の強力な動きのための基礎を築いているのです。
彼のメール リストに登録して (別のメールか、少なくとも何らかのフィルターを使用して)、文字通り魔法が展開されるのを見てみましょう。
注目を集めることから、エンゲージメントや信頼構築まで、あらゆることを行うテキスト ベースのメールを大量に (そして何度も何度も) 受信した後、最終的にこれらの見事に実行されたセールス メールを目の当たりにすることになります。
典型的には、件名に「Day 1/X」と書かれた期待感のあるメールが届きます。
一般的には、件名に「Day 1/X」と書かれ、期待感を煽ります。コピー自体は、社会的な証明（コメント数やメール数など）を重ねていき、最後に特定のコールトゥアクションで締めくくることで、読者を受動的から能動的にします。
以下に良い例を挙げます。
これらは最初はゆっくりとしています。 しかし、数日（大きいものでは数週間）かけてどのように構築していくかを見てみましょう。1日に2～3通の頻度でメールを送り、返信がない場合、開封した場合、クリックした場合に応じてメッセージングを変えていきます。
Ramit氏が、問題や痛みに焦点を当てることから、最終的にそれらに対する解決策を提供することへとシームレスに移行していく様子を見ることは、メール戦略だけでなく、すべてのコンテンツマーケティングの取り組みを再考するのに役立つはずです。
Audibleの積極的な解約抑制のためのアウトリーチ
サブスクリプションベースのサービスは利益を生むことができます。
これらは資本集約的なビジネスであり、少しずつ支払ってくれる顧客を獲得するために、ソフトコスト（給料など）やハードコスト（広告など）に現金を前払いする必要があります（うまくいけば数か月以内にキャッシュフローがプラスになります）。
解約率が5～7％であれば許容できるかもしれませんが、それ以上になると、収益性が加速度的に悪化してしまいます（ネガティブ レバレッジのような働きをします。
このプロモーションでは、顧客の注意を「取り戻す」ために、知覚価値の高いものを提供しています (何かの追加のデジタル コピーを提供するには、まあ、空気のようなコストがかかりますが)。
下部の細かい文字で強調されていますが、この特別なオファーを受け取る人々（特定の日付の時点で未使用のクレジット）のセグメントを抽出していることがわかります。
シンプルですが効果的です。
Mintの重要なウィンバック通知
Mintもサブスクリプションベースのサービスですが、消費者に前もって何かを請求することはありません（その代わり、パートナーシップ、レベニュー シェア、およびアフィリエイト取引に依存しています）。
つまり、ユーザーを何か月も引き止めるような粘着性のあるモデルが必要だということです。
ローンを組んだり、クレジットカード会社を変更したりすることは、ほとんどの消費者にとって軽い決断ではありません。
では、どのようにすればよいのでしょうか？
Mintは、あなたのパーソナライズされた過去の平均値を追跡し、新たな異常が現れたときに通知やアラートを設定することができます。
旅行にお金をかけるというようなカテゴリーは、人々が一般的に喜んで使っているので、無視されるかもしれません。
しかし、ショッピングのような軽薄なカテゴリーを強調すると、誰かの頭の中にさまざまな不安や疑問符が浮かびます。
件名とそれにマッチした見出しは、クリフハンガーのように機能します。怪しげな「パワーワード」（「異常」）で問題を紹介し、人々を救済への道（あの大きくて明るいオレンジ色の「今すぐログイン」ボタン）へと導きます。
この 3 つのメールのシーケンスは、ユーザー (この場合は私) が初日にログインし、その後 1 週間の無料トライアル期間中に結局ログインしなかったり、製品を使用しなかったりするという古典的な例に基づいて送信されています。
そのため、Salesforce は途中でこれを見つけ出し、メールの冒頭でそれを示唆しました (「I’m guessing you’re swamped」)。
このメッセージはソフトセルで、何らかの反応や関与を引き出し、介入して製品に戻してもらおうとするものです。
パーソナライズされたアプローチ、デザイン、およびトーンは、（「売られる」のではなく）誰かに手を差し伸べて助けを求めることを容易に（そして低ストレスで）するのに役立ちます。
数日間反応がないと、トーンはより直接的でハードセルに切り替わります。
再び、1対1の対話を得るために、同じパーソナライズされたスタイルが使われています。
その数日後（再び反応がなかった後）、より一般的な再エンゲージメント キャンペーンが行われ、「要アクション」スタイルの件名と、アカウントと情報を回復するための時間がまだあることを知らせるメッセージが表示されます。
Bonus: Inboundのパーソナライズされたスケールアウトリーチ
上に挙げた例はいずれも、パーソナライズされたメールをスケールアップするための巧妙なセグメンテーションと行動ベースのテクニックを取り入れています。
しかし、私のお気に入りの（そして最も示唆に富む）例の1つは、Inbound.orgとEd Fry氏によるもので、これを新たな極限にまで高めています。
Inbound.orgは、コミュニティベースのサイトです。orgはコミュニティベースのサイトで、（コミュニティの）メンバーが頻繁にログインし、コンテンツ（投稿、回答、交流など）を提供することに完全に依存しています。
上記の電子メールは、以下を使用して、規模に応じた極端なパーソナライゼーションを取り入れています。
- 私の名前
- 私の役職/職業(代理店)
- 私のプロフィールの完成度(私のTwitterが接続されているかどうか)
- 私のエンゲージメント(彼らから受け取る他のメールとの間に挿入する)
幸いなことに、エドはこのようなパーソナライズされたキャンペーンを実行した経験(と結果)を共有してくれることになりました。
エドは、これらのメールを（より一般的なメール キャンペーンではなく）多変量テストになぞらえました。
- Can you help Casey?
- Can you help Casey’s client?
- Can you help Casey’s PPC client?
このようなキャンペーンを行うためには、膨大な量の顧客データが必要となります（また、特殊なリストを素早く作成する能力も必要です）。
この極めてパーソナライズされたアプローチは、時間がかかり、実行するには複雑です。
結論
ウェブサイトの平均コンバージョン率は、ほとんどの業界で3%と気が滅入るほど低いものです。
自動化された電子メール ワークフローは、劇的な効果があります…ただし、基本的な「Hey $FNAME」を超えていることが前提です。
代わりに、いくつかの優れたものは、ナーチャリング、タイミング、緊急性、希少性、および極端なパーソナライゼーションを組み合わせて、ノイズを打ち破り、開封され、クリックされます。
これらの7つ（+1）の例は、自分のものがどこで不足しているかを分析する出発点として、また、今後試すべき新しいテクニックのモデルとして活用してください。
Inbound.orgの最後の例が何かの参考になるとすれば、私たちのほとんどは、真にパーソナライズされた、データ駆動型のテクニックの表面をまだ引っ掻いているということです。 ブラッド・スミスは、B2Bコンテンツ制作会社Codelessの創業者です。 Kissmetrics、Unbounce、WordStream、AdEspresso、Search Engine Journal、Autopilotなどに頻繁に寄稿しています。
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