In sales is motivatie de sleutel tot prestatie. Maar wat motiveert en stimuleert verkopers om deals te sluiten en hun quota te halen? Laten we eens kijken naar de basis van verkoopmotivatie – incentive beloning. U maakt incentiveplannen om uw verkopers te motiveren en hen aan te moedigen bepaald gedrag te vertonen.
Maar zelfs met een beloningsregeling heb je soms dat extra duwtje in de rug nodig om je verkopers te stimuleren meer deals te sluiten. Er is meer nodig dan alleen incentives om topprestaties te leveren; u moet uw verkoopteam ook betrokken houden. Dit is waar verkoopwedstrijden en “gaming your incentive plan” een nuttig hulpmiddel kunnen zijn.
Waarom verkoopwedstrijden werken
Verkoop is een motivatiespel. Uit beloningsplannen, SPIF’s en bonussen blijkt duidelijk dat geld de grootste motivator is in het verkoopspel. Waarom? Omdat het werkt. Verkoopprijsvragen gaan nog een stap verder door concurrentie in de mix te brengen.
De bekendste verkoopprijsvraag is misschien wel de President’s Club, waarbij de beste verkopers in een organisatie de kans krijgen om op kosten van het bedrijf een geheel verzorgde reis te maken. Ongeacht de prijs, verkoopwedstrijden werken omdat ze dezelfde primaire drijfveer om te winnen raken als uw commissiestructuren.
Ontwerpen van sterke verkoopwedstrijden
Het is belangrijk om op te merken dat niet alle verkoopwedstrijden gelijk zijn, en dat ze geen strategie moeten zijn die altijd wordt toegepast. U moet ze strategisch ontwerpen en timen om de gewenste resultaten te behalen.
Om er zeker van te zijn dat u de juiste mix van verkoopwedstrijden hebt, bepaalt u hoeveel u er per jaar moet houden. Bovendien is er een verschil tussen grote en kleine wedstrijden. Grote wedstrijden vergen meer planning en achtergrondwerk.
In de eerste plaats moet u het doel van uw wedstrijd bepalen. Hier zijn enkele vragen die uw team zich moet stellen bij het brainstormen over ideeën voor verkoopwedstrijden:
- Is het doel om toppresteerders te erkennen?
- Wilt u het vertrouwen van werknemers verbeteren?
- Probeert u specifiek verkoopgedrag te bevorderen?
- Moet u meer van een specifieke oplossing verkopen?
- Probeert u normen voor verkoopprestaties vast te stellen?
- Wilt u het moreel verbeteren?
- Wilt u de orderomvang vergroten of meer nieuwe klanten werven?
Heeft u het doel eenmaal voor ogen, dan moet u de wedstrijd centreren rond het specifieke verkoopgedrag waarmee u dat doel kunt bereiken. (Meer informatie over het afstemmen van incentives op verkoopgedrag vindt u hier).
6 eenvoudige ideeën voor verkoopwedstrijden
Verkoopwedstrijden zijn een nuttig motivatie-instrument voor zowel verkoop- als niet-salesteams. De mogelijkheden voor prijzen zijn eindeloos en ze kunnen gemakkelijk worden aangepast voor verschillende teamgroottes of zelfs het hele bedrijf. Om u te helpen effectiever te plannen en de verkoopprestaties te verbeteren, zijn hier zes eenvoudige creatieve ideeën voor verkoopwedstrijden die u vandaag nog kunt implementeren.
Raffles
Dit type wedstrijd is altijd leuk omdat het een kansspel is. Om uw verkoopteam te motiveren, biedt u een lot aan elke keer dat ze een specifieke actie uitvoeren of een prestatiedrempel bereiken gedurende de maand. Vervolgens kunt u aan het einde van de maand of het kwartaal een trekking houden. Verlotingen zijn effectief omdat ze kunnen worden gebruikt om specifieke resultaten te stimuleren, maar ze zijn ook eenvoudig te beheren.
U kunt een maandelijkse of driemaandelijkse verloting houden met de soorten prijzen die uw team wil. Bovendien is het voor werknemers als kers op de taart om een prijs te ontvangen bovenop hun beloning – vooral als het een prijs is die ze waarderen. En niet te vergeten, het is altijd leuk om iedereen bij elkaar te brengen om te zien wat mensen hebben gewonnen en ook om te praten over hoe ze hun doelen hebben bereikt. Bovendien geeft het uw verkoopteam iets om elke maand of elk kwartaal naar uit te kijken.
Verkoopwedstrijd gebaseerd op mijlpalen
Een ander motiverend idee voor een verkoopwedstrijd is gebaseerd op mijlpalen. Bijvoorbeeld, iedereen die een bepaald aantal verkopen in een maand bereikt krijgt een prijs. Dit kan motiverend werken omdat vaak de topverkopers de meeste prijzen krijgen.
Wanneer u het veld opent en het koppelt aan een mijlpaal, geeft dit meer verkopers de kans om een prijs te winnen. Het resultaat is dat meer verkopers gemotiveerd raken in tegenstelling tot de paar topverdieners.
De “Verlaat vroeg” Sales Contest
Het staat buiten kijf dat de meeste mensen op vrijdag graag vroeg van hun werk vertrekken. Het aanbieden van een wedstrijd met een dergelijke incentive werkt dus zeer motiverend – en het kost het bedrijf geen noemenswaardig bedrag om aan te bieden. Bovendien, als verkopers hun output verhogen, waarom zouden ze dan niet een paar uur eerder weg mogen?
Als je merkt dat verkopers er een gewoonte van hebben gemaakt hun deals te spreiden om hun quota voor de volgende cyclus te halen, dan zou je de doelstelling om een specifiek quotum te halen de laatste paar dagen van de maand kunnen maken. Iedereen die die doelstelling haalt, kan op vrijdag eerder vertrekken.
Dit helpt uw verkopers te motiveren om nu deals te sluiten in plaats van te wachten op de volgende cyclus. Het helpt ook bij de verkoopprestaties. Om ervoor te zorgen dat de cijfers kloppen, kunt u gebruik maken van beheersoftware voor verkoopprestaties. U zult ook verrast zijn als u deals vindt die uit het niets lijken te verschijnen.
Take the Boss’s Place
Wie wil er nou niet een dag de baas zijn? Dit type verkoopwedstrijd werkt omdat iedereen wil zien wat zijn manager ziet. Iedereen heeft input die ze graag willen delen. De baas zijn voor een dag geeft ze de kans om al die dingen te doen en meer.
Maar, het heeft een bijkomend voordeel- soms denken verkopers dat managers het makkelijk hebben. Zodra ze de dingen zien vanuit het perspectief van hun baas, beseffen ze misschien dat het gras niet altijd groener is. Hoe dan ook, deze wedstrijd kan worden gehouden door punten toe te kennen op basis van verkoopcijfers.
De verkoper met de meeste punten aan het eind van de maand mag een vergadering leiden of aan een project werken dat normaal gesproken voor managers is weggelegd. De vertegenwoordiger krijgt een nieuwe rol voor die dag, en het kan hem ook helpen zich voor te bereiden op een carrière.
March Madness
Een andere leuke wedstrijd om de verkoopcompetitie te verbeteren zou gebaseerd kunnen zijn op March Madness. Dit is een wedstrijd in bracket-stijl die een vriendelijke manier biedt om het competitieve karakter van je salesteam te versterken. Houd er rekening mee dat deze wedstrijd wat meer achtergrondwerk en planning vereist.
De opzet omvat het maken van een bracket voor elke verkoper in uw team. Aan het eind van elke week of dag gaat degene met de meeste verkopen door naar de volgende ronde. Vervolgens kunt u de totale winnaar tellen met behulp van sales performance management software.
U kunt prijzen uitreiken aan het einde van de maand of het kwartaal. U kunt er ook voor kiezen kleinere prijzen uit te reiken aan de finalisten en een grotere prijs aan de uiteindelijke winnaar.
Dream Clients Contest
De meeste verkopers hebben een lijst met hun meest gewilde klanten. Er zijn vast wel een paar grote bedrijven of grote geldschieters die uw verkopers graag als klant zouden willen hebben. Dus, voor deze wedstrijd, kunt u elke vertegenwoordiger een lijst laten maken van een paar van hun droomklanten binnen hun territorium.
Verifieer of ze allemaal in lijn liggen met het territorium van de vertegenwoordiger, laat ze dan plannen maken over hoe ze hen kunnen bereiken en hun business kunnen aantrekken. Voor deze wedstrijd kunnen beloningen worden gegeven aan degene die de eerste verkoop doet aan zijn droomklant en aan degene die de grootste verkoop doet. Niet alleen is deze wedstrijd leuk, maar je zult ook eindigen met een aantal grote klanten.
Definitieve gedachten
Wanneer het aankomt op verkoopwedstrijden, kan concurrentie een geweldige motivator zijn om de verkoopprestaties te verhogen. Het is belangrijk om te onthouden dat uw wedstrijden uw team moeten motiveren en enthousiasmeren en niet moeten worden gebruikt als vervanging voor een verkoopcompensatieplan. Het moet eerder een aanvulling daarop zijn. Op die manier zult u uiteindelijk een hogere omzet en gelukkigere verkopers hebben.
Meer tips voor het ontwerpen van strategische sales incentive beloningsplannen vindt u in onze Ultimate Guide to Sales Compensation Planning.