W 2018 roku na całym świecie sprzedano około 81 milionów samochodów. Żadnych dwóch nabywców lub sprzedaży nie było podobnych. To dlatego, że budżety, tła, pragnienia i potrzeby różnią się od osoby do osoby. Każda sprzedaż to coś więcej niż cena samochodu.
Kupno samochodu to decyzja emocjonalna. Sposób, w jaki ludzie czują się z Twoim salonem, samochodem, sprzedawcą i ceną, wpływa na sprzedaż.
Nieuprzejmy lub nieczuły sprzedawca może zabić transakcję w mniej niż minutę. Jeśli Twoja działka samochodowa nie jest przyjemna, klienci odejdą. Personel sprzedaży musi być przystępny, miły i godny zaufania.
Chcesz, aby ludzie cieszyli się wizytą na Twoim parkingu? Chcesz mieć większy udział w rosnącym rynku sprzedaży samochodów? Czytaj dalej, aby poznać 12 sekretów skutecznego szkolenia sprzedawców.
Znaj swój produkt
Tak, to ważne, aby wiedzieć jak rozmawiać z klientami. Ważniejsze jest, aby wiedzieć o samochodach, które sprzedajesz.
Musisz wiedzieć wszystko o samochodach. Konsumenci chcą kogoś, kto może omówić funkcje i wydajność. Niektórzy kupujący zadają pytania, aby sprawdzić Twoją wiedzę.
Samochód to poważny zakup. Kupujący nie chce, aby szybko mówiący sprzedawca przekonał ich do zakupu. Chcą omówić samochód z osobą posiadającą odpowiednią wiedzę.
Nowi sprzedawcy potrzebują czasu, aby dowiedzieć się o każdym samochodzie. Powiedz im, aby zanotowali wszystkie pytania, a następnie skonsultowali się z kimś innym w salonie, aby uzyskać właściwe odpowiedzi.
Ważne jest, aby powiedzieć: „Nie znam odpowiedzi, ale zdobędę ją dla Pana”. Nigdy nie kłam ani nie zgaduj odpowiedzi. Większość konsumentów bada pojazdy w Internecie przed wizytą na parkingu. Jeśli skłamiesz, nie będą Ci ufać i stracisz sprzedaż.
Gdy klient kupujący samochód wie więcej niż sprzedawca, kusi go, aby poprosić o kogoś innego. Albo opuści salon.
Wraz ze znajomością faktów dotyczących poszczególnych samochodów, każdy sprzedawca powinien znać aktualny stan magazynowy. Bądź gotowy zaoferować inny wybór, jeżeli kupującemu nie podoba się model, który chciał zobaczyć.
Bądź przyjazny i pozytywny
Gdy spotykasz się z potencjalnym kupującym, nawiąż kontakt wzrokowy i zaoferuj mocny uścisk dłoni. Daj ludziom do zrozumienia, że cieszysz się z ich spotkania i chcesz im pomóc.
Bądź szczery. Jeśli jesteś fałszywie szczęśliwy lub fałszywy, ludzie to wiedzą. Bądź entuzjastyczny, że masz klienta, który chce kupić samochód.
Nigdy nie wygłaszaj negatywnych komentarzy na temat konkurencji. Jeśli kupujący mówi złe rzeczy o innym salonie, nie rzucaj się w oczy. Słuchaj uważnie, aby sprawdzić, czy możesz rozwiązać któryś z problemów.
Bądź przyjazny i pozytywny również w stosunku do swoich współpracowników. Każdy zna kogoś, kto kupuje samochody. Zaprzyjaźnij się z ludźmi z każdego działu w salonie. Sprzedawcy, technicy, serwisanci i pracownicy biurowi są częścią tego samego zespołu.
Szczęśliwa atmosfera w miejscu pracy dobrze odbija się na przedstawicielstwie.
Obserwuj działania
Poza zrozumieniem samochodów, powinieneś zrozumieć jak działa przedstawicielstwo.
Zwróć uwagę na zapasy. Ile jednostek sprzedaje się każdego miesiąca. Jaka jest liczba zakupów na aukcjach? Ilu klientów wymieniło się samochodami?
Jeśli jesteś na bieżąco z zapasami, wiesz, co jest dostępne dla potencjalnych nabywców. Przejdź się po działce i zbadaj samochody. Lub, użyj oprogramowania CRM (Customer Relationship Marketing) do śledzenia zapasów.
Ważną rzeczą jest wiedzieć, co masz do zaoferowania klientom. Obejmuje to pełne zrozumienie, w jaki sposób działa dział obsługi.
Obserwuj doświadczonych sprzedawców. Zadawaj pytania, aż będziesz pewien, że rozumiesz najlepszy sposób obsługi nabywców samochodów.
Learn Customer Relationship Management Software
Śledzenie rozmów sprzedażowych i potencjalnych klientów jest łatwiejsze niż kiedykolwiek dzięki oprogramowaniu CRM. Ale oprogramowanie pomaga tylko wtedy, gdy wiesz, jak z niego korzystać. Nie pomijaj tej części swojej edukacji, aby w pośpiechu wyjść na parkiet i sprzedawać.
Oprogramowanie CRM pomaga zaplanować spotkania, przeprowadzić badania klientów i komunikować się z potencjalnymi nabywcami. Przeszkol każdego nowego sprzedawcę w zakresie korzystania z narzędzi CRM.
Gdy sprzedawca biegle posługuje się CRM, zmniejsza ilość pracy biurowej. Oznacza to, że mogą skupić się na zdobywaniu leadów i sprzedaży samochodów.
Mobilne aplikacje CRM pozwalają zespołom sprzedaży pozostać w kontakcie, gdy są poza biurem. Jest to również przydatne dla nowych pracowników, którzy uczą się o inwentaryzacji.
Oprogramowanie CRM jest wydajne. Dzięki niemu pracownicy są odpowiedzialni za powierzone im zadania.
Bądź profesjonalny
Sprzedawcy powinni wyglądać, działać i zachowywać się w sposób profesjonalny. Czysty, wyraźny, profesjonalny wygląd wzbudza zaufanie do Twoich umiejętności.
Profesjonalizm rozciąga się na Twoje biuro. Uporządkuj swoje biurko. Źle jest widzieć biurko pokryte opakowaniami po jedzeniu, nieodpowiednimi zdjęciami i stosami bałaganu.
Klienci mogą założyć, że Twój bałagan na biurku oznacza, że nie wiesz, co robisz. Jeśli martwią się, że popełnisz błędy przy ich transakcji, nie będą chcieli z Tobą współpracować.
Profesjonalizm obejmuje sposób, w jaki mówisz o innych sprzedawcach samochodów. Nigdy nie mów źle o konkurencji. Klienci nie chcą tego słuchać. To sprawia, że to Ty wyglądasz źle, a nie inni dealerzy.
Skup się na zapewnieniu dojrzałej, opartej na wiedzy wymiany zdań z każdym, kto wchodzi do salonu.
Listen to Your Customers More Than You Talk
Wielu sprzedawców to rozmówcy. To duży atut, ponieważ każdego dnia masz do czynienia z nowymi ludźmi. Ale aby dokonać sprzedaży, musisz być świetnym słuchaczem.
Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, jak pomóc klientowi, jest słuchanie. Pozwól im powiedzieć, czego potrzebują. Dlaczego kupują samochód? Jaki jest budżet? Czy potrzebują finansowania?
Ludzie lubią mówić o sobie. Zadawaj pytania, a następnie słuchaj odpowiedzi, aby zbudować relację.
Zwracaj uwagę na szczegóły. Zadawaj pytania, aby wyjaśnić wszelkie szare strefy. Im więcej wiesz, tym lepiej zrozumiesz, czego chcą i potrzebują.
Dobra rozmowa przechodzi długą drogę w budowaniu solidnej relacji z potencjalnym nabywcą samochodu. Nie bądź natarczywym sprzedawcą. Bądź dobrym słuchaczem.
Znajomość tego, kiedy mówić, a kiedy milczeć, to supermoc sprzedawcy.
Dopasuj swój styl do klienta
Mirroring to technika, w której sprzedawca odzwierciedla sposób mówienia klienta. Jeśli jesteś podobny do klienta, klient uzna Cię za sympatycznego.
Użyj stylu mówienia klienta, włączając w to głośność i manieryzmy. Pozwól klientowi decydować, jak szybko lub wolno przebiega proces sprzedaży.
Gdy odzwierciedlasz klienta, tworzysz niewypowiedziane, korzystne połączenie. Ta relacja może pomóc w dokonaniu sprzedaży.
Be Patient, Not Pushy
Ważne jest, aby nie być nachalnym w pracy z klientami. Nie bądź agresywny. Bądź cierpliwy.
Kupno samochodu to poważna decyzja. Jeśli będziesz wywierał na kogoś presję, aby kupił samochód zbyt szybko, może on odejść. Zamiast tego daj klientom czas i przestrzeń. Wspieraj ich, odpowiadając na pytania i przedstawiając opcje.
Dobrą zasadą jest traktowanie każdego klienta tak, jakby był właścicielem Twojej firmy. Traktuj ich z szacunkiem. Jeśli będziesz cierpliwy, ich doświadczenia związane z zakupem samochodu będą przyjemne.
Zadowoleni klienci kupują od Ciebie samochody ponownie. Mówią swoim przyjaciołom i rodzinie, aby kupowali u Ciebie samochody. Dają dobre oceny w ankietach zadowolenia klienta.
Jeśli jesteś niegrzeczny lub wymagający, ludzie ostrzegają innych, aby trzymali się od Ciebie z daleka. Bycie cierpliwym prowadzi do większej sprzedaży, szczęśliwszych klientów i poleconych.
Dress for Success
Jeśli Twoja firma ma dress code, przestrzegaj go. Jeśli nie, stwórz swój własny. Chcesz wyglądać profesjonalnie, czysto, schludnie i pewnie.
Twoje pierwsze wrażenie może zdecydować o sprzedaży lub ją zepsuć. Niezależnie od tego, czy nosisz ubranie business casual, czy koszulę i krawat, powinno ono być czyste i wyprasowane.
Noś wygodne, ale profesjonalne buty. Nigdy nie noś sandałów ani tenisówek. Pokaż się w pracy w szortach i sandałach, a ludzie będą się zastanawiać, czy wiesz, co robisz.
Jeśli palisz, upewnij się, że nie pachniesz jak popielniczka. Nie nadużywaj wody kolońskiej.
Ubieraj się i zachowuj w sposób profesjonalny. Wybieraj przyjemne, neutralne kolory. Chcesz, aby ludzie zwracali uwagę na Ciebie, a nie na Twoje ubrania.
Pamiętaj, że zakup samochodu to poważna decyzja. Bądź poważny, jeśli chodzi o Twoją rolę w tym procesie. Przynieś swoją grę A, wyglądając i zachowując się jak profesjonalista. Zapłatą jest więcej sprzedaży i poleconych.
Zapamiętaj szczegóły
Gdy spotkasz potencjalnego klienta na parkingu, zapamiętaj jego imię. Poznaj i zapamiętaj szczegóły dotyczące samochodu, który chce kupić.
Chwal ich wybór modelu i koloru. Jest to łatwy sposób na zapamiętanie informacji. Daj kupującemu znać, że rozumiesz, co mówi. Traktuj go jak przyjaciela.
Wysłuchaj wszelkich obaw. Zwróć uwagę na przedział cenowy, styl i funkcje, których oczekuje klient. Nie ma nic bardziej irytującego niż poczucie, że sprzedawca nie zwraca na Ciebie uwagi.
Jeśli ktoś chce SUV-a, nie pokazuj mu kompaktowego samochodu sportowego. Jeśli potencjalny klient wyjaśnia wątpliwości dotyczące budżetu, uszanuj je. Nie ignoruj jego prośby i nie pokazuj mu droższego modelu.
Gdy zadbasz o szczegóły, zbudujesz dobry kontakt. Kiedy słuchasz obaw i pragnień klienta, obaj dostajecie to, czego chcecie. Klient dostaje właściwy samochód. Ty otrzymujesz sprzedaż.
Premia jest taka, że zdobywasz ich zaufanie i przyszły biznes.
Bądź szczery
Najgorszą rzeczą, jaką możesz zrobić jako sprzedawca samochodów, jest bycie podstępnym. Nie używaj wątpliwych taktyk. Nie kłam i nie wysuwaj fałszywych roszczeń. Częściej niż nie, tracisz sprzedaż. Tracisz również reputację osoby godnej zaufania.
Nigdy nie okłamuj klientów. Nie mów im, że masz konkretny model, gdy tak nie jest. Jeśli wymyślisz ocenę przebiegu i będzie ona błędna, klienci założą, że kłamałeś. Stracisz ich zaufanie i biznes.
Jeśli nie znasz odpowiedzi na pytanie, powiedz o tym. Powiedz, że nie wiesz, ale się dowiesz. Następnie poproś wiarygodne źródło o informacje i przekaż je klientowi.
Nigdy nie mów klientom czegoś, ponieważ chcą to usłyszeć. To kuszące, aby zadowolić kogoś w nadziei na sprzedaż, ale kłamstwa nie działają.
Ludzie złoszczą się, gdy ich okłamujesz. Nie będą Ci ufać. Odchodzą od transakcji. Kilka chwil błogości nie jest warte utraty sprzedaży.
Bądź prawdomówny. Jeśli nie masz samochodu na działce, ale możesz go dostać, powiedz o tym. Nie udawaj, że już tam jest. Jeśli potrzebujesz więcej czasu, aby szczegółowo przygotować nowy samochód do odbioru, powiedz o tym kupującemu. Nikt nie chce przyjechać do salonu i czekać przez godzinę.
Ludzie rozumieją, kiedy mówisz prawdę. To, czego nie rozumieją, to kiedy kłamiesz. Nie pozostawiaj miejsca na wątpliwości, kiedy komunikujesz się z klientami.
Chcesz, aby każdy klient powiedział, że jesteś uczciwym, godnym zaufania sprzedawcą.
Kontynuuj i podziękuj
Nie zakładaj, że Twoja relacja jest zakończona, kiedy klient odjeżdża z Twojego salonu samochodowego. Skorzystaj z SMS-a, telefonu, e-maila lub zwykłej poczty.
Podziękuj im za ich biznes. Upewnij się, że są zadowoleni z zakupu. Daj im znać, że mogą się z Tobą skontaktować w razie jakichkolwiek pytań.
Dobre maniery są niezbędne dla sprzedawców. Kiedy się do nich stosujesz, klient wie, że ci zależy. A powinno ci zależeć. Każdy zadowolony klient jest częścią Twojego zespołu marketingowego.
Szczęśliwi nabywcy mówią o tym swoim przyjaciołom, rodzinie, współpracownikom i sąsiadom. Co chcesz, aby powiedzieli o kupnie samochodu u Ciebie?
Mądrze jest kontaktować się z każdym. Pozostań w kontakcie z nabywcami i potencjalnymi klientami. W ten sposób staniesz się najważniejszy, kiedy oni lub ktoś, kogo znają, będzie chciał kupić samochód.
Share These Auto Salesman Training Tips With Your Team
Znajomość tych sekretów może zmienić sfrustrowanego sprzedawcę w sprzedawcę miesiąca.
Przypomnij swoim sprzedawcom, aby nie działali desperacko w poszukiwaniu sprzedaży. Stres i desperacja są odstraszające dla kupujących. Zamiast tego zrelaksuj się i skorzystaj z technik przedstawionych tutaj.
Podziel się tymi sekretami szkolenia sprzedawców samochodowych z Twoim zespołem. Wkrótce zobaczysz, że zarówno debiutanci, jak i doświadczeni pracownicy zwiększają swoją sprzedaż i morale. Oznacza to, że zarówno Twoi pracownicy jak i klienci będą czerpać przyjemność z zakupu samochodu. Skontaktuj się z CyberLead po sprawdzone techniki generowania leadów.