Chcesz poznać prostą metodę, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia i podnieść swoją dolną linię?
Jeśli nie sprzedajesz swoim klientom, tracisz mnóstwo przychodów.
W książce Marketing Metrics autorzy twierdzą, że:
„Prawdopodobieństwo sprzedaży nowemu klientowi wynosi 5-20%. Prawdopodobieństwo sprzedaży istniejącemu klientowi wynosi 60-70%.”
Źródło: Groove
A ponieważ rekomendacje produktów mogą napędzać od 10-30% przychodów, umieszczenie właściwych ofert upsell przed ludźmi we właściwym czasie jest ważną taktyką wzrostu sprzedaży.
W rzeczywistości może to znacznie zwiększyć średnią kwotę wydaną w dolarach na zamówienie, znaną jako średnia wartość zamówienia (AOV), a także ogólny przychód.
Zanim zaczniemy od naszych wskazówek i przykładów upsellingu, ważne jest, aby zrozumieć różnicę między upsellingiem a sprzedażą krzyżową. Obie są taktykami wykorzystywanymi do zwiększenia przychodów ze sprzedaży, ale działają nieco inaczej.
Co to jest upselling i cross-selling?
Sprzedaż krzyżowa to sugerowanie innych odpowiednich produktów, które ludzie mogą wypróbować. Jaki jest przykład sprzedaży krzyżowej? Kiedy kupujesz telefon komórkowy online, a sklep internetowy sugeruje Ci ochraniacze na ekran dla tego modelu, to jest to właśnie sprzedaż krzyżowa.
Upselling to przekonywanie klienta do uaktualnienia produktu lub zakupu jego droższej wersji. Jak wygląda upsell? Pozostańmy przy przykładzie z telefonem komórkowym. Jeśli zamierzasz kupić model z 32GB przestrzeni dyskowej, sklep internetowy może zasugerować Ci zakup tego z 64GB lub 128GB.
W tym tkwi wielka rzecz w upsellingu. To nie tylko zwiększa AOV; zwiększa również wartość życiową klienta. Innymi słowy, klienci wydają więcej, podczas gdy pozostają klientami. I właśnie dlatego jest to tak ważne dla Twojego biznesu.
W tym artykule podzielimy się naszymi ulubionymi wskazówkami dotyczącymi upsellingu. Zapoznamy się z kilkoma sprawdzonymi strategiami upsellingowymi i podamy przykłady, które zainspirują Cię w Twoim biznesie. Na koniec będziesz w stanie wdrożyć własną strategię zwiększania przychodów.
Zawarliśmy spis treści, aby ułatwić Ci nawigację.
- Wybierz PRAWIDŁOWY Upsell
- Zawsze oferuj Upsell …
- … Ale nie bądź nachalny
- Uczyń swój Upsell Relevant
- Personalizuj Rekomendacje Upsell
- Popraw język
- Use Urgency
- Offer Free Shipping
- Provide Social Proof
- Limit the Price Increase
- Use the Rule of Three
- Offer Substitutes
- Upsell After the Purchase
- Follow Up via Email
- Consider Downselling
Więcej wzrokowców? Nie ma problemu! Sprawdź nasze 5 najlepszych porad dotyczących upsell’u.
W przeciwnym razie, czytaj dalej ten dogłębny przewodnik!
1. Wybierz PRAWIDŁOWY Upsell
Gdy spojrzysz na przykłady upsellów w eCommerce, zobaczysz, że jest kilka rodzajów, które możesz zaoferować.
Uaktualnienie wersji
Jak wspomnieliśmy wcześniej, możesz poprosić kupujących o inną wersję produktu, który oferujesz. Może to być wersja większa, mocniejsza, szybsza, lepsza – masz pomysł.
Ochrona produktu
Innym ulubionym upsell’em, zarówno online, jak i offline, jest upsell „chroń swój produkt”, który prosi Cię o przedłużenie gwarancji, abyś skutecznie zabezpieczył swój produkt przed tym, że coś pójdzie nie tak. Na przykład, jeśli kupujesz telefon, często możesz otrzymać gwarancję wymiany ekranu.
Kustomizacja
Znasz te funkcje „dostosuj swój produkt”, które masz na niektórych stronach? Cóż, jest to seria upsells, ponieważ każde dodanie dostosowania zwiększa cenę.
Wydłużony okres świadczenia usług
Czasami, zamiast produktu fizycznego, możesz upsells oferując lepszą wartość za dłuższą umowę. Możesz również zaoferować lepsze oferty w przypadku wcześniejszego odnowienia umowy. To działa dobrze w przypadku produktów SaaS.
Bundle
Bundling to trochę szara strefa, ponieważ jest to zarówno cross-selling, jak i upselling, ale jeśli pakujesz powiązane elementy razem i pokazujesz, że jest to lepsza wartość, możesz zdecydowanie zwiększyć sprzedaż wszystkich elementów w pakiecie.
2. Zawsze oferuj upsell …
Im więcej możliwości upsell pokazujesz klientom, tym więcej szans mają na skorzystanie z jednej z nich. Oferuj więc swój upsell wszędzie tam, gdzie ma to sens. Niektóre typowe lokalizacje dla upsells obejmują:
- Na stronach produktowych, gdzie masz wiele okazji do zaprezentowania wersji produktu
- Kiedy ludzie dodają produkty do koszyka, ponieważ jest to świetny moment, aby pokazać dodatkowe produkty lub usługi, które pomogą im uzyskać więcej wartości z tego, co już planują kupić
- Kiedy klient osiągnie kamień milowy sukcesu. Na przykład, w Asanie, gdy użytkownik doda kilka zadań, otrzyma e-mail pokazujący, jak jeszcze lepiej zarządzać zadaniami dzięki produktowi premium.
3. … But Don’t Be Pushy
Mimo, że chcesz, aby klienci widzieli Twoje upsells, nie chcesz ich denerwować. Pokaż swój popup upsell w niewłaściwym czasie, a oni mogą nie kupić nic w ogóle. Pokaż go w odpowiednim momencie, a będziesz miał o wiele większe szanse na lepszą sprzedaż.
Niektórzy sprzedawcy online radzą sobie z tym, umieszczając informacje o upsell znacznie poniżej informacji o produkcie, więc tylko ludzie, którzy są naprawdę zainteresowani, kiedykolwiek go zobaczą.
Inną opcją jest pokazanie upsell, gdy ludzie podjęli decyzję o zakupie. Na przykład, jeśli pokażesz go po dodaniu przedmiotu do koszyka (ale przed kasą), może to być świetny czas na dodatkową sprzedaż.
Nie ma sensu pokazywać upsell, gdy ludzie właśnie wylądowali na stronie, ponieważ może to ich zirytować na tyle, aby ją opuścili. Zamiast tego, użyj wyzwalacza przewijania OptinMonster, aby poczekać, aż przewiną określoną odległość, więc wiesz, że są zainteresowani.
Postępuj zgodnie z naszymi instrukcjami do tworzenia pierwszej kampanii, a następnie przejdź do Zasad wyświetlania ” Kto powinien zobaczyć kampanię? Wybierz opcję Odwiedzający konkretną stronę i dodaj adres URL produktu lub strony dodawania do koszyka.
Następnie przejdź do Reguł wyświetlania – Kiedy powinna pojawić się kampania? i wybierz opcję Po przewinięciu w dół 'X' kwoty. Ustaw procent na około 70%, dzięki czemu będziesz wiedział, że kampania wyświetla się, gdy ludzie widzieli już większość strony.
4. Make Your Upsell Relevant
Relevance jest kluczem, gdy decydujesz o swoim upsellu. Jeśli ktoś kupuje książkę o marketingu, nie ma sensu polecać książki o opiece nad dziećmi (co i tak jest sprzedażą krzyżową). Zamiast tego polecisz coś innego, związanego z tym, co oglądają, na przykład wersję audio książki lub inną książkę tego samego autora.
Podczas sprzedaży dodatkowej musisz sprzedać korzyści płynące z tej sprzedaży i pokazać, dlaczego jest ona ważna. Ten rodzaj edukacji klienta może pomóc w dokonaniu sprzedaży. Na przykład, oto jak Amazon podkreśla korzyści płynące z uzyskania wersji audiobooków zakupionych książek:
5. Personalize Your Upsell Recommendations
Rekomendacje działają lepiej, jeśli są osobiste. Najnowsze badania firmy Accenture pokazują, że 75% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu, jeśli sprzedawca albo:
- zna ich historię zakupów
- rekomenduje zakupy w oparciu o tę historię
- zwraca się do nich po imieniu
Możesz to zrobić w OptinMonster z naszą funkcją Smart Tags. To pozwala Ci wziąć informacje, które już masz z marketingu e-mailowego, jak imię odwiedzającego i użyć ich jako część spersonalizowanej kampanii, która pojawia się, gdy odwiedzają Twoją stronę.
I oczywiście nie jesteś ograniczony do imienia. Możesz również zróżnicować kampanie onsite w oparciu o produkty, które ludzie już oglądali, jak pokazuje poniższy przykład:
Oto jak zaimplementować Smart Tags z OptinMonster.
6. Popraw język
Język jest ważną częścią udanego marketingu, jak widzieliśmy wcześniej w naszym artykule o słowach mocy zwiększających konwersję. Ale jeszcze ważniejsze jest przekonywanie klientów, gdy dążysz do upsell.
Najlepsze przykłady upsellingu mają to do siebie, że sprawiają, że odwiedzający wyobrażają sobie, jak mogliby skorzystać z uaktualnienia, lub wywołują strach przed przegapieniem (FOMO). Jest to psychologicznie udowodnione, że pomaga w zwiększeniu sprzedaży.
Na przykład, ta strona porównująca plany Spotify pokazuje wszystko, co byś stracił, gdybyś wziął darmowy plan.
7. Użyj pilności
Jak widzieliśmy wcześniej, używanie pilności może pomóc zwiększyć wartość upsell.
Jeśli twój upsell jest dostępny tylko przez ograniczony czas lub istnieją ograniczone ilości, będziesz chciał podkreślić to w swoim marketingu.
Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest użycie OptinMonster do stworzenia timera sprzedaży na swojej stronie internetowej. Oto jak to zrobić:
Zaloguj się do pulpitu nawigacyjnego OptinMonster i utwórz nową kampanię.
Wybierz typ kampanii. My użyjemy pływającego paska, który zgrabnie mieści się na górze lub na dole ekranu.
Wybierz motyw. My użyjemy Countdown Timer.
Nadaj nazwę swojej kampanii i naciśnij Start Building.
W zakładce Optin, przejdź do Countdown Type, i wybierz Static. To pokaże to samo odliczanie dla wszystkich odwiedzających.
W zakładce Countdown End Date/Time, umieść datę i godzinę, kiedy chcesz, aby Twoja oferta upsell się zakończyła.
Kliknij przycisk Uruchom ponownie podgląd odliczania, aby zobaczyć, jak będzie wyglądać odliczanie.
Kliknij na tekst pływającego paska, aby go edytować. Wpisz szczegóły swojej oferty.
Ustaw Reguły wyświetlania. My użyjemy Based on visitor’s date and time. Wybierz opcję Czy w dniu lub przed, i wpisz datę zakończenia oferty. Użyjemy również opcji Is on or before, aby dodać datę rozpoczęcia.
Możesz również zmienić zasady wyświetlania, aby pokazać ofertę upsell osobom na określonych stronach, takich jak strona z produktem, do którego oferujesz upsell.
Gdy skończysz, zapisz i opublikuj kampanię.
Oto przykład licznika odliczającego w użyciu na naszej własnej stronie:
Oto jak można stworzyć popup odliczający przy użyciu innego szablonu i motywu.
8. Zaoferuj darmową wysyłkę
Oferowanie darmowej wysyłki jest udowodnione, aby zwiększyć sprzedaż. Około 90% klientów twierdzi, że darmowa wysyłka jest ich główną zachętą do robienia większych zakupów online.
Jak to działa w przypadku upsells? Możesz przypomnieć ludziom, ile jeszcze muszą wydać, aby zakwalifikować się do darmowej wysyłki. Jest to duża zachęta do kontynuowania dodawania przedmiotów do koszyka, zwłaszcza jeśli nie są one zbyt kosztowne. Omówimy wycenę upsell w dalszej części tego poradnika.
9. Zapewnij dowód społeczny
Dowód społeczny pozwala ludziom wiedzieć, że inni tak jak oni znaleźli wartościowy produkt lub usługę. Jest to coś, co można zobaczyć na najlepszych stronach sprzedaży detalicznej online. Na przykład, Amazon pokazuje:
- Co ludzie kupili razem z produktem, który kupujesz
- Co ludzie również oglądali
- Produkty, które polecają, aby pasowały do tego, co kupujesz
Wszystko to tworzy wartościowe możliwości upsell.
Dodaj opinie klientów dla każdego przedmiotu, a będziesz zachęcać klientów do kupowania więcej.
10. Ogranicz wzrost cen
Bitcatcha zaleca, abyś nie podnosił zbyt wysoko cen swoich upsellów. W końcu mają one stanowić szybką wygraną dla Twoich klientów. Sugerują, że cena upsell nie powinna być wyższa o więcej niż 40% od ceny produktu, który już oglądają lub kupują.
Retail Doctor obniża tę liczbę jeszcze bardziej, sugerując, że upsell nie powinien być wyższy niż dodatkowe 25%. Najlepsza rada? Testuj różne opcje z własnymi klientami, aż znajdziesz to, co działa.
11. Użyj reguły trzech
Często słyszysz, jak marketerzy mówią o „regule trzech”. Jest to związane z faktem, że ludzie reagują na wzorce, a trzy wydają się być magiczną liczbą.
W tym przypadku mówimy o zastosowaniu reguły trzech w ustalaniu cen. Istnieje wiele badań, które pokazują, że gdy istnieją trzy poziomy cenowe, ludzie często wybierają ten środkowy. Można to również usłyszeć pod nazwą „zakotwiczenie ceny”.
W każdym razie, upsell może wyglądać bardziej atrakcyjnie, jeśli jest jedną z co najmniej trzech dostępnych opcji. Zobacz to w akcji na stronie MailChimp.
Połącz zasadę trzech z edukowaniem klienta na temat wartości upsell (jak wspomniano wcześniej), a będziesz przygotowany do uzyskania wzrostu AOV.
12. Zaoferuj substytuty
Co jeśli Twój zwykły upsell jest niedostępny w magazynie? Nie pozwól, aby to powstrzymało Cię przed zaoferowaniem upsell. Najlepsze przykłady upsellingu pokazują, że zawsze masz alternatywę.
Na przykład, jeśli Twój upsell dla danego telefonu polega na zwiększeniu pamięci z 64GB do 128GB, a u Ciebie nie ma tej aktualizacji, zaproponuj telefony 128GB w innych modelach tego samego producenta.
Albo możesz po prostu zaproponować telefon o podobnych funkcjach, w którym Twój upsell JEST dostępny.
13. Upsell Po Zakupie
Mimo, że wiele upsellów jest oferowanych na stronach produktowych lub cenowych, nie są to jedyne miejsca, w których możesz pokazać swoją ofertę upsell. W rzeczywistości, możesz zaoferować upsell nawet po tym, jak klienci dokonają zakupu.
Na przykład, podczas składania zamówienia w Mixbook, masz ograniczony czas na edycję lub aktualizację zamówienia, zanim zostanie ono wysłane.
A na stronach sprzedażowych, często zobaczysz ofertę na ograniczony czas produktu, który uzupełnia to, co już kupujesz.
14. Follow Up poprzez Email
Jak już jesteśmy przy temacie upsells po zakupie, nie zapominaj o emailu. Email marketing jest nadal jednym z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do klientów, a istnieje kilka przykładów e-maili upsellingowych, które mogą pomóc Ci w zwiększeniu sprzedaży.
Na przykład, nawet jeśli ludzie nie skorzystają z upsellingu przy zakupie, możesz zaoferować go ponownie poprzez email. W poniższym przykładzie z serwisu Digital Marketer firma oferuje dwa darmowe prezenty, gdy użytkownik skorzysta z upsell.
Możesz również użyć emaila do zaoferowania upsells jako część Twoich e-maili porzucających koszyk. Średni wskaźnik porzucenia koszyka, według Baymard Institute, wynosi 69%. To jest dużo pieniędzy do pozostawienia na stole.
Aby celować w porzucenie na stronie, użyj technologii OptinMonster’s Exit-Intent®, i podążaj za ukierunkowanymi e-mailami porzucenia.
15. Rozważ Downselling
Na koniec, jeśli upselling nie przynosi oczekiwanych rezultatów, rozważ downselling – oferowanie produktu, który jest nieco tańszy i ma mniej funkcji, jako sposób na zachęcenie klienta do zostania klientem.
Rozważ downselling, jeśli Twój klient:
- Wygląda tylko na przedmioty w określonym przedziale cenowym, korzystając z funkcji sortowania na Twojej stronie
- Dodał przedmiot do koszyka, ale wraca na Twoją stronę, aby poszukać tańszych wersji
- Porzucił w koszyku produkt upsell i nie odpowiada na e-maile o porzuceniu
Downselling może pomóc w budowaniu zaufania, oferując opcje, które pasują do kieszeni klienta i pokazując, że reagujesz na jego potrzeby. Przykłady obejmują:
- Oferowanie bardziej opłacalnej wersji komputera, jak ten z tańszym chipem zasilania
- Tworzenie wersji do samodzielnej nauki kursu, który jest tańszy niż ten z twoim osobistym wkładem
- Wysypywanie kuponu, aby dać zniżkę, gdy wygląda na to, że odwiedzający mają zamiar opuścić stronę
Ten ostatni jest łatwy do zrobienia z OptinMonster. Postępuj zgodnie z krokami, aby utworzyć kupon popup i użyj kierowania na poziomie strony, aby wyświetlić go na określonych stronach produktu. Następnie przejdź do Zasad wyświetlania ” Kiedy kampania powinna się pojawić? i włącz opcję Na intencję wyjścia®, aby upewnić się, że wyświetla się przed opuszczeniem strony.
Wspaniałą rzeczą w downsellach jest to, że gdy odwiedzający staną się klientami, będziesz miał inne możliwości upsellów później.
5 skutecznych przykładów upsellingu
Chcesz poznać więcej przykładów upsellingu w akcji? Sprawdź to.
Grammarly ma zgrabny przycisk zapraszający zalogowanych użytkowników do uaktualnienia do wersji premium, wraz ze stroną pokazującą korzyści z uaktualnienia. Zauważ, że posiada również trzy opcje pakietów, jak wspomnieliśmy we wskazówce #11.
Williams-Sonoma oferuje zniżkę dla nowych klientów, która zachęca ich do większych zakupów.
Email firmyAppSumo pokazuje obecnym klientom korzyści płynące z otrzymywania wielu ofert w jednej poprzez przejście z modelu pay per deal na miesięczny model all in one.
Dropbox wykorzystuje baner in-app, aby zachęcić do upgrade’u do wersji Business.
Kliknięcie w przycisk daje użytkownikowi informację o USP upgrade’u.
Wiadomości Amazona obejmują informowanie użytkownika o pojawieniu się nowszego modelu lub wersji przedmiotu, na który patrzy.
To wszystko! Z tymi wskazówkami i przykładami upsellingu, jesteś przygotowany, aby uzyskać jak najwięcej ze swojej strategii upsellingu.
Jeśli podobał Ci się ten post, możesz również sprawdzić nasz poradnik, jak w prosty sposób stworzyć popup z rekomendacją produktu.
Następnie sprawdź nasze wskazówki dotyczące e-mail marketingu w eCommerce i najlepsze praktyki dla automatyzacji marketingu. Śledź nas na Twitterze i Facebooku, aby uzyskać więcej szczegółowych poradników.
