Podsumowanie: Od początku 2002 roku, kilka ważnych wydarzeń zmieniło status quo konkurencji wśród wiodących krajowych dostawców testów wysyłanych do szpitali. W ramach bieżącej oceny tego segmentu rynku, RAPORT CZARNYCH przedstawia spostrzeżenia dotyczące zarządzania strategicznego od kierownictwa ARUP Laboratories i Mayo Medical Laboratories.
Na rynku HOSPITAL SEND-OUT, w odpowiedzi na burzliwe wydarzenia tego roku, kształtuje się nowy cykl konkurencji.
W pierwszej połowie 2002 roku, American Medical Laboratories, Inc. (AML) zostało zakupione przez Quest Diagnostics Incorporated. W ciągu kilku tygodni od tego wydarzenia, rynek szpitalnych laboratoriów wysyłkowych został jeszcze bardziej wstrząśnięty wiadomością, że firma Specialty Laboratories, Inc. miała problemy z urzędami regulującymi działalność laboratoriów.
Wyniki te spowodowały, że wielu administratorów laboratoriów szpitalnych i patologów ponownie oceniło swoje istniejące relacje z krajowymi referencyjnymi i ezoterycznymi firmami laboratoryjnymi. Ponieważ szpitale inicjują zmiany w swoich relacjach z głównymi i drugorzędnymi laboratoriami referencyjnymi, będą zwycięzcy i przegrani wśród krajowych firm referencyjnych i ezoterycznych laboratoriów badawczych. (Patrz TDR, 16 września 2002.)
W ciągu ostatnich dwóch dekad, ARUP Laboratories z Salt Lake City, Utah i Mayo Medical Laboratories z Rochester, Minnesota rozwinęły reputację jako wiarygodni dostawcy badań referencyjnych i ezoterycznych. Oba laboratoria pozostają firmami prywatnymi i są ściśle powiązane z ośrodkami akademickimi i trzeciorzędowymi w swoich rodzinnych miastach.
Emphasizing Specialists
W przeciwieństwie do swoich publicznie notowanych konkurentów, właściciele ARUP i Mayo Medical Labs kultywują inny rodzaj relacji roboczych wśród laboratoriów szpitalnych, które wysyłają im próbki laboratoryjne. Oba laboratoria dążą do połączenia swoich rozległych zasobów specjalistycznych w zakresie medycyny laboratoryjnej z potrzebami lekarzy obsługiwanych przez ich klientów – laboratoria szpitalne.
Podobnie jak inni konkurenci na rynku testów wysyłanych do szpitali, zarówno ARUP jak i Mayo uznają, że przejęcia z 2002 roku, problemy regulacyjne i zmiany w kontraktach krajowych GPO zmienią konkurencję na rynku testów wysyłanych do szpitali. Aby dowiedzieć się więcej o ich strategiach biznesowych, THE DARK REPORT rozmawiał z kierownictwem obu laboratoriów.
Podczas kolejnego cyklu konkurencyjnego, oczekuj od ARUP Laboratories z Salt Lake City, Utah dostarczenia tej samej marki testów referencyjnych i ezoterycznych, które były jej znakiem rozpoznawczym od momentu powstania w 1984 roku.
Model biznesowy bez zmian
„Nasz model biznesowy niewiele się zmienił w ciągu 18 lat i zamierzamy przy nim pozostać”, zauważył Ronald L. Weiss, M.D., Starszy Wiceprezes ds. Rozwoju Biznesu w ARUP. „Jesteśmy ezoterycznym laboratorium badawczym, którego celem jest dostarczanie wysokiej jakości wyników badań.
„Nasi patolodzy i laboranci, zakorzenieni w środowisku uniwersyteckim, kładą największy nacisk na medycynę laboratoryjną, która jest skoncentrowana na pacjencie i lekarzu”, wyjaśnił. „Wierzymy, że jest to ważny element, który nas wyróżnia. Jako firma prywatna, mamy swobodę działania w sposób, który maksymalizuje tę misję.”
Dr Weiss podkreślił, że ARUP Laboratories jest zorganizowana wokół dwóch głównych strategii. „Pierwszą z nich jest nasze zaangażowanie w opiekę nad pacjentem,” powiedział. „Nieustannie poszerzamy naszą ofertę testów ezoterycznych i pomagamy naszym klientom edukować lekarzy kierujących na nowe testy.
Jeżeli widzimy, że opieka nad pacjentem może zostać poprawiona poprzez pomoc danemu klientowi w samodzielnym skonfigurowaniu i przeprowadzeniu określonych testów, zapewniamy ekspertyzę i wsparcie, aby tak się stało”, stwierdził dr Weiss.
Wsparcie współpracy
„Nasza druga strategia ma na celu zapewnienie szpitalnym laboratoriom wsparcia biznesowego w sposób oparty na współpracy”, kontynuował. „Pomagamy klientom na wiele sposobów, takich jak opracowywanie biznesplanów, uruchamianie programów testowych, poprawa logistyki i rozwój zespołu sprzedaży.
„Zgodnie z naszymi dwiema głównymi strategiami biznesowymi, obserwujemy interesujące zmiany w sposobie, w jaki odnoszą się do nas nasi klienci z laboratoriów szpitalnych i niezależnych” – zauważył dr Weiss. Na przykład widzimy, że rozwija się model biznesowy, w którym ARUP staje się 'rozszerzaczem podspecjalności'.”
„W szpitalach naszych klientów patolodzy i laboranci coraz częściej korzystają z naszej specjalistycznej wiedzy, aby wspierać swoich klinicystów” – dodał. „Na przykład, zachęcają oni lekarzy prowadzących do bezpośredniego kontaktu telefonicznego lub mailowego z ARUP w celu nawiązania kontaktu z naszymi ekspertami. W ten sposób ARUP staje się częścią kontinuum opieki klinicznej klienta i wzmacnia naszą rolę jako części zespołu opieki nad pacjentem.”
Kolejną zmianą, jaką ARUP dostrzega na rynku, jest fakt, że patolodzy pracujący w szpitalach środowiskowych „przyciągają” nowe technologie badań laboratoryjnych.
Kolejną zmianą, jaką firma ARUP dostrzega na rynku, jest fakt, że patolodzy działający w szpitalach środowiskowych „ściągają” nową technologię testów laboratoryjnych. Widzimy rosnącą presję zarówno ze strony patologów, jak i niektórych lekarzy stosujących technologię „early-adopter”, aby szybciej przenieść technologię poza obszar badań i do ogólnego użytku klinicznego. Jest to ważna tendencja, ale powoduje pewne komplikacje.
„Korzyścią jest to, że lekarze, którzy wcześnie przyjmują technologię, są wyczuleni na nowe możliwości poprawy opieki nad pacjentem” – wyjaśnia dr Weiss. „Jednak w miarę jak nowe testy stają się dostępne, wyzwaniem staje się zapewnienie informacji i edukacji niezbędnej do tego, aby coraz większa liczba lekarzy mogła zrozumieć te testy i odpowiednio wykorzystać je w swojej praktyce medycznej.”
Dr Weiss dostrzega również zmiany zachodzące w zawodzie patologa anatomicznego. „Istnieją coraz większe możliwości zarówno w środowisku akademickim, jak i w prywatnych gabinetach” – zauważył. „Niektóre technologie, takie jak FISH, przechodzą z ezoterycznych laboratoriów do powszechnej praktyki. Spodziewamy się, że technologie testów molekularnych będą migrować do wielu lokalnych grup patologicznych.
ARUP i MDS ogłaszają nową współpracę biznesową
PODCZAS LATA firmy ARUP Laboratories i MDS Laboratory Services ogłosiły współpracę biznesową.
W ramach umowy ARUP staje się głównym laboratorium referencyjnym dla placówek laboratoryjnych MDS w Stanach Zjednoczonych. W zamian ARUP będzie rekomendować usługi MDS swoim klientom, którzy korzystają z usług laboratoriów szpitalnych.
„Umowa ta opiera się na wcześniejszych relacjach pomiędzy obiema firmami,” powiedział Ronald L. Weiss, M.D., Senior Vice President, Business Development w ARUP. „Obejmują one współpracę naukową oraz wykorzystanie sprzętu MDS AutoLab w inicjatywie automatyzacji firmy ARUP. Ponieważ MDS ma duże doświadczenie w zakresie współpracy z laboratoriami w Stanach Zjednoczonych, postrzegamy je jako jedną z alternatyw dla klientów poszukujących pomocy w konsolidacji i usprawnieniu działalności swoich laboratoriów.”
Patologia anatomiczna
„Spodziewamy się również, że większość z tych nowych technologii diagnostycznych będzie uzupełnieniem tradycyjnych procedur patologii anatomicznej. Szkiełka szklane nie znikną, ponieważ morfologia komórek pozostanie kluczową częścią procesu diagnostycznego” – przewiduje.
Inną zmianą rynkową zaobserwowaną przez ARUP w ostatnich latach jest zwiększone zainteresowanie laboratoriów szpitalnych rozwojem skutecznych programów pomocy laboratoryjnej. „Wielu z naszych klientów szpitalnych zdaje sobie sprawę, że profesjonalny program pomocy laboratoryjnej może pomóc ich organizacji na wiele sposobów, z których nie najmniejszym jest obniżenie kosztów ogólnych, zwiększenie produktywności i generowanie zysków” – stwierdził dr Weiss.
„W szczególności większe szpitale i systemy opieki zdrowotnej wykonują bardzo dobrą pracę przy tworzeniu swoich programów pomocy w zakresie badań laboratoryjnych” – skomentował dr Weiss. „W miarę jak ilość próbek w tych programach rośnie, oznacza to, że większa liczba badań laboratoryjnych jest wykonywana lokalnie, co poprawia opiekę nad pacjentem w danym regionie.”
Nawet w sytuacji, gdy rynek wysyłek do szpitali zmienia się w odpowiedzi na wydarzenia roku 2002, przesłanie ARUP Laboratories jest jasne. „Zamierzamy nadal stosować ten sam model biznesowy, który zapoczątkował naszą działalność 18 lat temu” – oświadczył dr Weiss. „Koncentrujemy się na opiece nad pacjentem i świadczymy wartościowe usługi konsultacyjne dla naszych klientów.
„Naszym celem jest bycie partnerem w opiece klinicznej dla naszych klientów”, dodał. „Ten rodzaj współpracy jest zakorzeniony w medycynie laboratoryjnej, którą uważamy za naszą podstawową kompetencję.”
Mayo Medical Labs
Mayo Medical Laboratories (MML) również zamierza trzymać się swojego wieloletniego modelu usług. Obecnie, w trzeciej dekadzie swojej działalności, Mayo jest mocno zaangażowane w strategię usług, która kładzie nacisk na przewidywanie i zaspokajanie potrzeb lekarzy i ich pacjentów w zakresie badań ezoterycznych.
Strategia ta niewiele odbiega od pierwotnych korzeni Mayo Medical Laboratories. „Wierzymy, że historia naszego laboratorium wyróżnia nas spośród innych krajowych laboratoriów oferujących badania referencyjne i ezoteryczne,” stwierdził Keith Laughman, Dyrektor Administracyjny Mayo Medical Laboratories w Rochester, Minnesota.
Rozszerzenie usług laboratoryjnych
„Mayo Medical Laboratories było logicznym rozszerzeniem usług laboratoryjnych, które oferowaliśmy lekarzom w Mayo Clinic,” kontynuował Laughman. „Nasze laboratorium zostało pierwotnie zorganizowane w celu zapewnienia wysokiej jakości ezoterycznych testów laboratoryjnych do użytku klinicystów Mayo. Co więcej, częścią naszej podstawowej misji jest dalsze wspieranie tych klinicystów wiedzą i doświadczeniem niezbędnym do tego, aby pomóc im w zamawianiu właściwych testów i dokładnej interpretacji wyników.”
Jeszcze inaczej, jednym ze sposobów na odróżnienie MML i jej modelu biznesowego od konkurencyjnych firm laboratoryjnych jest zrozumienie, że Mayo Medical Labs zostało pierwotnie założone, aby dostarczać rodzaje ezoterycznych badań laboratoryjnych niezbędnych do wspierania klinicznych potrzeb lekarzy w Mayo Clinic.
Z czasem zdecydowano się zaoferować te same usługi badań laboratoryjnych szpitalom w całych Stanach Zjednoczonych. Z kolei wiele konkurencyjnych firm zajmujących się laboratoriami referencyjnymi i ezoterycznymi zostało założonych specjalnie po to, aby wykorzystać możliwości biznesowe – i zyski – generowane przez ten segment branży badań laboratoryjnych.
Caring For Sick People
„Oferując usługi badań ezoterycznych klientom w całych Stanach Zjednoczonych i innych krajach, nasza strategia zawsze koncentrowała się na dostarczaniu klinicystom zaawansowanych usług badań laboratoryjnych” – powiedział Robert Kisabeth, M.D., Dyrektor Medyczny w MML, Innym czynnikiem, który nas wyróżnia, jest fakt, że nasze laboratorium nadal znajduje się w samym środku Mayo Clinic. Jesteśmy wplątani w codzienne działania lekarzy i opiekę nad chorymi ludźmi. Widzimy z pierwszej ręki, jak jakość badań laboratoryjnych i wysoki poziom usług mogą przyczynić się do poprawy opieki nad pacjentami.”
Komentarze zarówno Laughmana, jak i Kisabeth wzmacniają inne atrybuty, które odróżniają Mayo Medical Laboratories od konkurentów na rynku. MML jest uznawane za integralność swoich testów, konserwatywne podejście do cen i skupianie się wyłącznie na tym, co jest właściwe dla pacjenta.
Mayo Medical Labs zostało pierwotnie założone, aby dostarczać rodzaje ezoterycznych testów laboratoryjnych niezbędnych do wspierania klinicznych potrzeb lekarzy w Klinice Mayo.
Podejście konserwatywne
„Możemy być konserwatywni w niektórych aspektach naszej krajowej działalności ezoterycznej, takich jak marketing i sprzedaż, ale pracujemy nad tym, aby pozostać w czołówce medycyny laboratoryjnej”, dodał dr Kisabeth. „Aby służyć lekarzom zarówno w Klinice Mayo, jak i w naszych licznych szpitalach-klientach, przeznaczamy znaczne środki na rozwój i ocenę nowych technologii diagnostycznych, a następnie pomagamy klinicystom we wprowadzaniu tych testów do ich praktyki medycznej.