Dzieląc 100 000$ przez 10 000 dostajemy 10. Tak więc, w tym okresie czasu, Tyrion’s Ties ma CAC równy 100$.
Jeśli chcesz w prosty sposób obliczyć CAC dla swojej firmy, możesz pobawić się tym interaktywnym szablonem arkusza kalkulacyjnego kosztów pozyskania klienta.
W zakładkach na dole tego arkusza, możesz przełączać się pomiędzy kalkulacjami CAC: prostą formułą CAC lub kalkulacją netto 60 CAC (aby zobaczyć efekt konwersji klientów w przyszłych miesiącach z wydatków na reklamę w poprzednich miesiącach).
Choć znajomość CAC jest świetna – to, co firmy naprawdę chcą wiedzieć, to jak CAC odnosi się do wartości życiowej klienta (LTV).
LTV reprezentuje ilość pieniędzy, które otrzymujesz od klienta w ciągu całej jego relacji z Twoją firmą. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie, jest to całkowita kwota przychodu, jakiej możesz się spodziewać z subskrypcji, zanim klient zrezygnuje. Aby obliczyć wartość życiową klienta, użyj następującego wzoru:
To prowadzi nas do cenionego wskaźnika LTV do CAC. Wskaźnik LTV do CAC jest świetnym barometrem zdrowia firmy, ponieważ daje wgląd w jej ogólną efektywność. Jeśli ograniczasz swoje wydatki i osiągasz dobre wyniki, będziesz w stanie szybko się rozwijać – dlatego celem jest wydawanie jak najmniejszej ilości pieniędzy przy jednoczesnym pozyskiwaniu klientów o najwyższej wartości. Poniższa grafika reprezentuje zdrowy model biznesowy.
Jeśli masz LTV do CAC na poziomie 5:1, oznacza to, że za każdego wydanego dolara otrzymujesz pięć dolarów z powrotem w wartości życiowej klienta. Dla rozwijających się firm SaaS, standardem branżowym dla LTV do CAC jest 3:1.
Niższy stosunek (na przykład 1:1) sygnalizuje, że będziesz tracił pieniądze. Z kolei wyższy wskaźnik (np. 5:1) może sygnalizować, że nie inwestujesz wystarczająco dużo w marketing. Możesz bardziej agresywnie skupić się na marketingu wzrostu, aby zdobyć rynek zanim wejdzie na niego konkurencja.
Aby przewidzieć swój CAC, nie możesz po prostu spojrzeć na wydatki marketingowe w danym miesiącu i sprawdzić liczbę pozyskanych klientów.
Na przykład, możesz wydać mnóstwo pieniędzy na marketing, który przyniesie Ci wiele wykwalifikowanych leadów w marcu, ale te leady mogą nie przekształcić się w klientów aż do maja. Gdybyś miał spojrzeć na swój CAC tylko w marcu, liczby byłyby znacznie odbiegające od rzeczywistości.
Rozważmy poniższy przykład, gdzie wydatki na marketing znacząco wzrastają w marcu.
Zauważ, że CAC wzrasta w marcu, mimo że zwiększone wydatki na marketing nie powodują konwersji nowych klientów aż do kwietnia i maja.
Z tego powodu ważne jest, aby znać średni czas potrzebny na to, aby lead stał się klientem, w oparciu o pierwszy punkt styku z marketingiem. Jeśli od pierwszego kontaktu do konwersji upływa 60 dni, możesz uwzględnić tę różnicę w swoich obliczeniach.
W powyższym przykładzie CAC jest obliczany na podstawie 60 dni temu, Oznacza to, że Customer Acquisition Cost jest tutaj obliczany poprzez podzielenie kosztów marketingowych sprzedaży & z 60 dni wcześniej (2 miesiące) przez liczbę nowych klientów pozyskanych w bieżącym miesiącu.
Więc dla maja, byłoby to podzielenie $71,375 przez 643 – dając $111 CPA.
Koszt pozyskania klienta według branży
Zawsze dobrze jest mieć punkt odniesienia w postaci kosztu pozyskania klienta, aby wiedzieć na czym stoisz. Jaki jest więc dobry koszt pozyskania klienta dla mojej branży? Używając kilku szacunków branżowych, oto jak to się rozkłada:
- Podróż: $7
- Handel detaliczny: $10
- Dobra konsumpcyjne: $22
- eCommerce: $80
- Produkcja: $83
- Transport: $98
- Agencja marketingowa: $141
- Finanse: $175
- Technologia (Sprzęt): $182
- Nieruchomości: $213
- Bankowość/Ubezpieczenia: $303
- Telekomunikacja: $315
- Technologia (Oprogramowanie): $395
Jak widać, istnieje spora rozbieżność pomiędzy branżami. Dlatego dobry koszt pozyskania klienta będzie w dużej mierze zależał od tego, w jakim sektorze prowadzisz działalność.
Twój CAC będzie się również różnił w oparciu o takie czynniki jak długość cyklu sprzedaży, długość życia zakupu i oczywiście LTV klienta.
Głębiąc się dalej, samo LTV klienta opiera się na takich czynnikach jak średnia wartość zakupu, średnia częstotliwość zakupu i średnia długość życia klienta.
W związku z tym, ważne jest, aby śledzić i mierzyć wszystkie aspekty swojej działalności, aby dowiedzieć się, jaki CAC ma dla Ciebie sens. To może być dużo pracy, ale jest tego warte.
Koszt pozyskania klienta w SaaS
Szczegółowe dane na temat średniego CAC w SaaS są trudne do zdobycia, ale jeśli chodzi o benchmarking, Jason Lemkin z SaaStr podaje dobrą zasadę:
„A rough rule of thumb is successful SaaS companies are spending about 20%-30% of the fully calculated CLTV on customer acquisition.”Jason Lemkin, Founder, SaaStr
So, jeśli LTV klienta SaaS wynosi 1000 USD, to ich koszty pozyskania klienta powinny być w przedziale od 200 do 300 USD, aby pozostać konkurencyjnym. Lub ujmując to inaczej, ⅓ do ⅕ LTV.
Ten artykuł zawiera wyjaśnienie obliczeń średniego kosztu pozyskania klienta. Większość marketerów SaaS pójdzie o krok dalej i obliczy CAC na bardziej segmentowej podstawie. Na przykład, weź pod uwagę punkt widzenia przedstawiony przez Briana Balfoura (byłego wiceprezesa ds. wzrostu w HubSpot i gościa 1 sezonu Scale or Die).
„Jednak dla wewnętrznych operacji i podejmowania decyzji, średni CAC jest prawie zawsze bezużyteczny.”Brian Balfour, CEO & Założyciel, Reforge
Dlaczego on tak mówi? Jest to prawda do pewnego stopnia – aby odkryć znaczące informacje dla Twojej firmy, będziesz chciał uzyskać bardziej kompletny i podzielony na segmenty obraz Customer Acquisition Cost. Brian sugeruje kilka różnych metod:
- Segmentacja według typu klienta (według typu planu, według planu konsumenckiego vs biznesowego, według typu branży)
- Segmentacja według kanału (Facebook vs Twitter vs LinkedIn vs SEM vs SEO)
- Segmentacja według lokalizacji (USA vs EMEA; staje się to szczególnie ważne w miarę ekspansji na nowe rynki)
- Segmentacja według metody licytacji (CPA vs CPC vs CPL)
Przed obliczeniem CAC warto zastanowić się, do czego chcesz wykorzystać tę liczbę. Czy budujesz pitch deck? Optymalizujesz swoje wydatki między kanałami? Różne segmentacje CAC są pomocne w każdym scenariuszu.
Wskazówki CAC dla Twojego biznesu
Istnieje kilka głównych sposobów, dzięki którym możesz obniżyć koszty pozyskania klienta i zwiększyć stosunek LTV do CAC.
1. Popraw swoje wskaźniki konwersji na miejscu
Im lepiej angażujesz użytkowników, którzy przychodzą na Twoją stronę, tym mniej będziesz musiał wydać na przyciągnięcie nowych użytkowników. Narzędzia takie jak Dowód Osobisty mogą zmienić grę w poprawie współczynnika konwersji, ponieważ nie ma nic takiego jak dowód społeczny, aby zachęcić do działania. Powinieneś również korzystać z analityki, aby kierować klientów, których chcesz i dostosowywać doświadczenie użytkownika w oparciu o ich profile.
2. Zawsze dodawaj wartość w całym lejku
Wiem, wiem, wiem, „dodawać wartość” jest dość niejasne. Ale to dlatego, że jest tak wiele, co możesz zrobić w tym zakresie! Możesz pisać wysokiej jakości posty na blogu, produkować interesujące filmy, personalizować stronę docelową, zaprojektować atrakcyjną stronę cenową i opublikować podcast, żeby wymienić tylko kilka pomysłów. Następnie zbieraj informacje zwrotne od klientów i dostosuj swoje wysiłki w oparciu o to, co oni Ci mówią. I, jak zawsze, testuj różne pomysły i zachowaj tylko to, co działa.
3. spersonalizuj swoją stronę
Jest rok 2019. Dlaczego większość stron wciąż traktuje każdego odwiedzającego w ten sam sposób? Dzięki personalizacji jesteś w stanie stworzyć unikalne Experiences dla odwiedzających, które czują się szczególnie ludzkie i zaprojektowane z myślą o konkretnym odwiedzającym. Dostosuj referencje do branży, wymień nagłówki, które wołają tytuł Twojego gościa, opcje są nieograniczone. Kiedy już skierujesz ruch na swoją stronę, jeśli zapewniasz bardziej ludzkie i osobiste doświadczenia, jest bardziej prawdopodobne, że konwersja nastąpi, gdy gość jest na miejscu. To obniża CAC i może poprawić LTV. Wygrana, wygrana!
4. Segmentuj swoją publiczność
Jeśli myślisz o tym, jakie informacje zbierasz o swoich klientach, gwarantuję, że jest ich bardzo dużo. Jeśli nie dokonujesz segmentacji na kohorty lub nie przeprowadzasz eksperymentów na częściach lejka o dużym natężeniu ruchu, marnujesz cenne leady i nie konwertujesz tak, jak powinieneś.
5. Zwiększ średni przychód na użytkownika
Jeśli zwiększysz średni przychód na użytkownika lub klienta, zobaczysz wyższe ogólne LTV. Wyższe LTV = więcej możesz wydać na koszty pozyskania klienta. Podczas gdy zwiększenie średniego przychodu nie jest najłatwiejszą rzeczą do zrobienia – istnieje kilka metod na iterację obecnych cen. Dlaczego nie wypróbować różnych cen dla każdego planu? Albo zaoferować up-sells i cross-sells w całym lejku?
W SaaS, wzrost jest wszystkim
I chociaż wskaźniki biznesowe takie jak churn, średni przychód na użytkownika, czy liczba kwalifikowanych marketingowo leadów są z pewnością ważne, nic tak naprawdę nie ma znaczenia, jeśli Twój CAC jest zbyt wysoki. Tak więc, zmierz go, zrozum i zoptymalizuj. Twój biznes będzie Ci wdzięczny.
