Guinguette Marais Poitevin

Krytyczne dla sukcesu sprzedawcy jest to, w jaki sposób może on dostosować swoją strategię do typu osobowości kupującego.

Istnieją cztery typy osobowości. W tym poście przyjrzymy się każdemu z nich z osobna i zaproponujemy kilka wskazówek i porad, jak zarządzać każdym z nich.

1. Dominujący

Dominujące typy osobowości są zorientowane na cel, zdecydowane i konkurencyjne. Bardziej zależy im na wynikach niż na relacjach osobistych. Mogą nie wysłać Ci kartki świątecznej, ale jeśli wywiążesz się ze swoich zobowiązań, utrzymasz zdrowe relacje biznesowe. Osoby o dominującym typie osobowości są również stosunkowo niecierpliwe i kontrolujące. Chcą informacji – szybko – aby móc podjąć decyzję i ruszyć dalej.

Cechy osobowości dominującej:

Dominanci zazwyczaj mówią zdaniami oznajmującymi i zadają niewiele pytań, więc jeśli zauważysz, że Twój potencjalny klient mówi rzeczy takie jak: „Szukam nowego systemu”, prawdopodobnie masz do czynienia z typem osobowości dominującej.

Jego głośność jest również nieco większa niż przeciętna, a on używa ożywionej, pewnej siebie mowy ciała.

Jak sprzedawać do nich:

• Profesjonalizm jest zawsze ważny, ale szczególnie, jeśli chodzi o Dominantów. Zawsze upewnij się, że jesteś przygotowany do spotkania. Jeśli nie znasz odpowiedzi na jakieś pytanie, daj im znać, że zamiast tego będziesz je drążył.
• Dominanci cenią sobie efektywność. Nie marnuj ich czasu na powtarzanie faktów lub budowanie swojego punktu widzenia – przejdź do sedna.
• Podkreśl, w jaki sposób Twoje rozwiązanie rozwiąże problemy ich firmy. Najnowocześniejsze funkcje nie zrobią na nich wrażenia, jeśli nie zademonstrujesz, dlaczego będą one przydatne dla ich organizacji.
• Wykorzystaj ich ducha konkurencyjności i pokaż im, jak Twoje rozwiązanie pomoże ich firmie konkurować z innymi w ich branży.
• Usuń się od osobistych opinii i referencji. Jeśli powołujesz się na klienta, który odniósł sukces, mów raczej o zwrocie z inwestycji, jaki zobaczył, niż o tym, jak bardzo pokochał produkt.
• Ponieważ dominujący nie są świetnymi słuchaczami, trzymaj swoje wypowiedzi krótko i na temat.

1. Ciepły

Ludzie o ciepłym typie osobowości cenią sobie relacje osobiste i chcą ufać swoim partnerom biznesowym. Lubią ekscytację związaną z nowymi wyzwaniami. Osoby ciepłe z entuzjazmem przystąpią do poszukiwania kreatywnych lub nieoczekiwanych rozwiązań – ale z drugiej strony, prawdopodobnie nie przeprowadzą wielu badań przed spotkaniem z Tobą. Oznacza to, że możesz przeprowadzić ich przez proces zakupu.

W przeciwieństwie do dominantów, Ciepłownicy nie podejmują decyzji szybko. Chcą nawiązać relację z ludźmi, z którymi prowadzą interesy i prawdopodobnie będą szukać pomocy lub aprobaty u wielu członków zespołu. Spodziewaj się dłuższego procesu sprzedaży niż zwykle.

Cechy osobowości Ciepła:

Ciepłe osoby są świetnymi słuchaczami i mogą zadawać bardziej osobiste pytania. Będą przyjaźni, spokojni i cierpliwi podczas spotkań. Rozmowy z nimi są na ogół swobodne i nieformalne.

Jak im sprzedawać:

• Przedstaw wizję. Pomóż im zwizualizować rezultaty, jakie ich firma może osiągnąć z pomocą Twojego rozwiązania.
• Poświęć czas na zbudowanie relacji. Ciepły klient musi czuć się bezpiecznie w relacji z Twoją firmą, zanim zacznie komfortowo prowadzić z Tobą interesy.
• Przywołaj przykłady podobnych klientów, którzy z powodzeniem korzystali z Twoich rozwiązań.
• Wciel się w rolę eksperta i przeprowadź go przez proces podejmowania decyzji. Zamiast przytłaczać klienta ciepłego informacjami, pomóż mu przejść przez ten proces i pełnij rolę doradcy.
• Daj mu osobiste gwarancje. Ponieważ klienci ciepli niechętnie podejmują ryzyko, obietnica, że Twoja firma zwróci im koszty zakupu, jeśli nie będą zadowoleni lub że będą mogli zrezygnować z zakupu w dowolnym momencie, uspokoi ich obawy i sprawi, że chętniej dokonają zakupu.

1. Hostyl

Hostyl nie troszczy się o dobro innych. Hostile często mają silną osobowość i używają jej, aby przekonać innych do swoich silnych przekonań.

Hostile mogą być kreatywne, wychodzące, dominujące i odporne. Cenią sobie wzajemny szacunek, lojalność i przyjaźń. Nie podejmuj zobowiązań wobec hostili – wycofanie się z oferty może oznaczać koniec waszej relacji.

Cechy osobowości hostili:

Hostyle są pewni swoich przekonań i mówią raczej stwierdzeniami niż pytaniami.

Jak im sprzedawać:

• Przedstawiaj studia przypadków. Hostile chcą być pewni, że o nich dbasz i lubią mieć na to dowody
• Jeśli Twoja firma oferuje wyjątkową obsługę klienta lub utrzymuje długoterminowe partnerstwo ze swoimi klientami, teraz jest czas, aby wykrzyczeć to z dachu.
• Skup się za bardzo na faktach i liczbach. Dane są ważne.
• Hostile nie przyjmują głupców. Zawsze bądź dobrze przygotowany

1. Usubtelniony

Osoby o uległym typie osobowości kochają dane, fakty i liczby. Jako osoby bezkonsensowne, nie będą zwracać uwagi na kwiecistą gadkę i przejdą od razu do faktów. Bądź przygotowany na wiele szczegółowych pytań przed spotkaniem twarzą w twarz.

Uległe trzymają się swoich terminów, ale nie podejmują decyzji szybko. Zależy im na dokładnym sprawdzeniu i zrozumieniu dostępnych dla nich opcji, a nie na przeskoczeniu pistoletu na decyzję. Są bardziej logiczne i ostrożne niż jakikolwiek inny typ osobowości – ale kiedy już podejmą decyzję, nie cofną jej

Cechy osobowości uległych:

Uległe są zainteresowane raczej faktami niż emocjami i nie poświęcą czasu na poznanie cię na poziomie osobistym. W rozmowie, osoby uległe są poważne, bezpośrednie i formalne i często lubią być traktowane z dystansem.

Jak sprzedawać do nich:

• Nigdy nie poganiaj osoby uległej. Bądź przygotowany na dłuższy proces sprzedaży, ponieważ Uległe będą potrzebowały tyle czasu ile potrzebują, aby zebrać wszystkie fakty, które uważają za konieczne do podjęcia decyzji.
• Zakładaj, że są przygotowane i zrobiły swoje badania. Nie oznacza to, że powinieneś pominąć informacje wstępne, ale możesz oczekiwać, że spędzisz mniej czasu rozmawiając o podstawowych cechach.
• Unikaj roszczeń wysokiego poziomu. Zawsze podawaj dane, jeśli coś twierdzisz, albo ryzykuj utratę wiarygodności. Nadmierne zachwalanie swojego produktu może sprawić, że uległe osoby będą podejrzewać, że używasz kwiecistego języka, aby zamaskować wady.
• Dostarczaj jak najwięcej szczegółowych informacji. Zamiast mówić: „Nasz produkt napędza wzrost wielu firm”, powiedz: „Nasz produkt zwiększył sprzedaż w 13 firmach z listy Fortune 500 o 25% lub więcej rok do roku”. Możesz zaoferować więcej informacji niż proszą bez ryzyka, że staną się przytłoczeni – w rzeczywistości prawdopodobnie przyjmą to z zadowoleniem.
• Nie próbuj wymuszać związku, którego nie ma. osoby uległe mogą stać się zirytowane tymi, które czują, że są zbyt pochlebne lub obcesowe.

Łączenie czterech typów osobowości.

Pamiętaj, że większość potencjalnych klientów będzie mieszanką tych czterech typów osobowości i nie będzie pasować do jednej z czterech powyższych kategorii. Jednak po zapoznaniu się z tymi podstawowymi typami osobowości, powinieneś być w stanie dostosować swoją strategię sprzedaży do każdej sytuacji, na jaką się natkniesz.

Skontaktuj się z Proaptivity już dziś, aby uzyskać dodatkowe informacje na temat skutecznego radzenia sobie z kupującymi pod numerem telefonu 028 9099 6388 lub adresem e-mail [email protected]