Guinguette Marais Poitevin

Zrozumienie zachowania kupujących – procesów i metod, które konsumenci wykorzystują do zakupu produktów i usług – jest jedną z podstaw marketingu. Przedstawiciele handlowi, którzy wiedzą, jak zachowują się – i myślą – klienci, mają większe szanse na generowanie przychodów i sprzedaż produktów. Poznanie zachowań kupujących jest o wiele łatwiejsze, niż się wydaje. Przedstawiciele handlowi, którzy opanowali tę koncepcję, ułatwiają wzrost sprzedaży i przesuwają potencjalnych klientów przez lejek sprzedażowy.

Co to jest zachowanie kupującego?

Zachowania nabywców to teoria zarządzania, która bada zwyczaje zakupowe konsumentów, od pierwszego kontaktu z firmą do ostatecznego zakupu. Jest to jedna z najczęściej badanych koncepcji w marketingu, która mówi firmom, w jaki sposób klienci wchodzą w interakcję z ich marką. Promocje, reklamy, wprowadzanie produktów na rynek, projektowanie stron internetowych – wszystko to w pewnym stopniu zależy od zachowań kupujących. Gdy przedstawiciele handlowi odkryją, jak zachowują się ich klienci, mogą zacząć podejmować ważne decyzje marketingowe.

Cztery główne modele zarządzania przedsiębiorstwem nakreślają zachowanie nabywcy. Są to: model ekonomiczny, model teorii uczenia się, model przetwarzania informacji i model psychoanalityczny. Wszystkie z nich wyjaśniają, w taki czy inny sposób, jak klienci podejmują decyzje i przechodzą przez cykl sprzedaży.

Przyjmij model uczenia się, który jest często nauczany w klasach zarządzania przedsiębiorstwem. Stwierdza on, że klienci wykazują motywację podczas zakupów produktów. Konsumenci doświadczają wewnętrznego bodźca, który zmusza ich do podjęcia działania. Po nim następuje sekwencja wskazówek, które wpływają na ich motywy. Następnie klient reaguje na te bodźce. Ta teoria wyjaśnia procesy myślowe konsumenta, kiedy robi zakupy w sklepie.

Dlaczego zachowanie kupującego jest tak ważne?

Zachowanie kupującego jest siłą napędową procesu zakupu. Jeśli marketerzy dowiedzą się, jak – i dlaczego – konsumenci kupują określone produkty i usługi, mogą wykorzystać te informacje do ulepszenia swojego modelu biznesowego. To może okazać się bardzo lukratywne; firmy będą w stanie wygenerować więcej leadów, poprawić swoje procesy marketingowe i zatrzymać więcej klientów.

Badanie zachowań nabywców pozwala firmom zwiększyć przychody i obniżyć koszty. Mogą one dowiedzieć się, które usługi są najbardziej skuteczne, a które nie zapewniają już przyzwoitego zwrotu. Zachowania nabywców są również ważne dla analizy konkurencji. Dowiedzenie się, co wpływa na proces zakupowy konsumenta, mówi również firmom o ich rywalach. Firmy mogą odkryć atrybuty, które konsumenci cenią najbardziej przy porównywaniu dwóch różnych marek.

Niektóre czynniki wpływają na zachowanie kupującego. Należą do nich osobowość konsumenta i jego percepcja. Różni klienci wyznają również różne wartości. Przedstawiciele handlowi muszą brać pod uwagę te czynniki podczas tworzenia kampanii marketingowych.

„Jeśli marketer może zidentyfikować zachowania nabywców, będzie w lepszej pozycji, aby kierować produkty i usługi do nich”, mówi Marketing Teacher, portal internetowy dla specjalistów ds. marketingu. „Zachowania nabywców skupiają się na potrzebach jednostek, grup i organizacji.

Jak zmierzyć zachowania nabywców

Na szczęście, sprytne oprogramowanie zbiera i analizuje informacje o zachowaniach konsumentów, więc firmy nie muszą robić tego same. Programy te zbierają informacje z takich źródeł, jak aplikacje do zarządzania relacjami z klientami, sieci społecznościowe i inne rejestry, a następnie szukają wzorców w danych – trendów, które mówią przedstawicielom handlowym, dlaczego konsumenci zachowują się w taki, a nie inny sposób.

Takie oprogramowanie zapewnia przedstawicielom handlowym cenne spostrzeżenia. Mówi im, którzy klienci kupili najwięcej produktów, na przykład, lub czy konkretna grupa konsumentów – klienci z pewnego miasta lub stanu, być może – kupił więcej przedmiotów niż inne grupy.

Oprogramowanie komputerowe jest kluczowe dla przedstawicieli handlowych, którzy chcą przyjąć podejście zachowań nabywców do marketingu. Przyspiesza to proces podejmowania decyzji i skutkuje bardziej efektywnymi kampaniami reklamowymi. Dane są wyświetlane na jednym pulpicie, co ułatwia szybkie znalezienie najbardziej wartościowych informacji.

Innym sposobem pomiaru zachowań nabywców jest analiza sieci społecznych i recenzji online. Klienci często przekazują opinie – zarówno pozytywne, jak i negatywne – po zakończeniu procesu zakupu, więc może to być świetny sposób na odkrycie, co konsumenci naprawdę myślą o danej marce. Recenzje online wpływają obecnie na 67% decyzji zakupowych konsumentów, a 28% aktywności online jest spędzanych na portalach społecznościowych. Te statystyki dowodzą wartości pomiaru zachowań konsumenckich na platformach takich jak Facebook i Yelp.

Zachowanie kupującego jest jedną z najważniejszych strategii marketingowych i kluczem do każdej udanej kampanii sprzedaży. Przedstawiciele handlowi powinni przetwarzać, śledzić i analizować zachowania konsumentów, aby odkryć, które produkty i usługi zapewniają największy zwrot z inwestycji. Zachowania nabywców identyfikują potrzeby i pragnienia konsumentów oraz sposób, w jaki wchodzą oni w interakcje z firmą.

Dwie poniższe zakładki zmieniają treść poniżej.

• Bio
• Najnowsze posty

Matt Goldman

Matt Goldman jest Content Marketerem/Social Media Strategist w firmie Tenfold. Jego pisarstwo koncentrowało się na sprzedaży społecznej, marketingu, a także gamifikacji.

Najnowsze posty Matt Goldman (zobacz wszystkie)

• How Enterprises Are Adopting Social Selling – September 19, 2017
• What Every Business Person Should Know About IT Sales & Narzędzia marketingowe – 31 lipca 2017
• What is Sales Channel Marketing Management and Strategy? – July 30, 2017