Powiedzmy, że rezerwujesz rejs dla siebie i swojej znaczącej drugiej osoby. Prawdopodobnie masz budżet, ale łatwo jest też dać się złapać na obietnicę romansu i przygody, jaką daje strona internetowa. To w końcu wakacje, prawda? Dlaczego nie uczynić go wielkim?
Twój proces myślowy i podejmowanie decyzji o wyborze romantycznego rejsu będzie prawdopodobnie bardzo różny od tego, gdy podejmujesz decyzję o zakupie dla swojej firmy. Po tym wszystkim, nie ma zbyt wiele romantycznego w oprogramowaniu do fakturowania i nie jesteś dokładnie będzie zamiatać przy wyborze swojej firmy usługi odbierania połączeń.
To dlatego B2B i B2C marketing są tak fundamentalnie różne. Zrozumienie tych różnic jest kluczowe, szczególnie jeśli podążasz za ogólnymi poradami „najlepszych praktyk” bez pełnej świadomości, jak wpłyną one na każdy typ kampanii inaczej.
W tym poście przyjrzymy się tym różnicom i jak wpłyną one na Twoje kampanie marketingowe.
Co oznaczają słowa „B2B” i „B2C”?
„B2B” oznacza „biznes dla biznesu”, podczas gdy „B2C” oznacza „biznes dla konsumenta”.”
Biznesy B2B sprzedają produkty i usługi bezpośrednio innym firmom. Lub, bardziej szczegółowo, sprzedają one decydentom w każdej konkretnej firmie. Może to obejmować wszystko, od oprogramowania do zarządzania stołami dla restauracji do usług marketingowych do krzeseł biurowych.
B2C firmy sprzedają produkty i usługi dla klientów do użytku osobistego. Może to obejmować rejsy wycieczkowe, odzież, samochody, usługi krajobrazowe i (oczywiście) wiele więcej.
Różnice między marketingiem B2B i B2C
Kampanie marketingowe B2B i B2C będą dzielić te same najlepsze praktyki techniczne, takie jak korzystanie z retargetingu w celu zmniejszenia porzuconych koszyków lub negatywnych słów kluczowych w celu poprawy miejsc reklamowych. Podczas gdy te praktyki pozostają takie same, istnieje jednak kilka istotnych różnic, które oddzielają te dwa rodzaje kampanii. Zrozumienie tych różnic znacznie poprawi Twoje kampanie, więc przyjrzyjmy się im.
The Decision Maker
Marketing B2B i B2C muszą być hiper-targetowane, aby uzyskać wyniki, ale może to być duże wyzwanie, szczególnie dla marek B2B.
Kampanie B2C mogą dotrzeć do każdego potencjalnego klienta, który byłby zainteresowany ich produktem, nawet jeśli ta osoba teoretycznie nie byłaby kupującym. Kobieta, która widzi biżuterię, że lubi może wysłać link do swojego znaczącego innego, co może prowadzić do sprzedaży, mimo że reklama odwołała się do kogoś innego niż podstawowych nabywców.
B2C firm może skorzystać z osiągnięcia decydenta w gospodarstwie domowym, zwłaszcza dla dużych przedmiotów, takich jak wakacje lub nowe samochody, ale nie muszą wyłącznie odwoływać się do jednego członka w jednostce, aby uzyskać wyniki. Mogą pokazać reklamy do każdego, kto może kupić i mają uczciwą szansę na konwersję.
W marketingu B2B, jednak trzeba odwołać się do konkretnej osoby lub małej grupy osób w ramach firmy. To są decydenci.
To nie ma znaczenia, na przykład, jeśli firma dwadzieścia pracowników chce nowe krzesła-tylko kierownik biura lub inny pracownik wyższego szczebla będzie miał możliwość podjęcia tej decyzji i muszą być te, aby zobaczyć reklamę bezpośrednio. Musisz dostać swoją reklamę przed tymi konkretnymi ludźmi. Targetowanie według nazwy stanowiska w Facebook Ads może pomóc z tym.
Proces podejmowania decyzji
Proces podejmowania decyzji może wyglądać bardzo różnie przy podejmowaniu decyzji dla życia osobistego lub dla firmy.
Klienci w obu branżach muszą widzieć natychmiastowe odwołanie do Twojej reklamy i produktu, w przeciwnym razie nie będą chcieli dowiedzieć się więcej.
Jak już wspomniano, klienci B2B często poświęcają znacznie więcej czasu na przeprowadzenie badań przed zakupem. Gdy zobaczą początkowe korzyści, klikną na twoją stronę, aby dowiedzieć się więcej i zobaczyć szczegóły, a następnie poszukaj recenzji stron trzecich i spójrz na inne konkurencyjne opcje. To jest ich biznes, po wszystkim, więc stawki są wysokie.
Klienci B2C, z drugiej strony, chcą zobaczyć całkiem sporo wszystkiego, co muszą wiedzieć tak szybko, jak to możliwe. Jak wiele badań chcesz mieć naprawdę umieścić w nowej grze Xbox? Chcą zobaczyć recenzje na stronach produktów i dowód społeczny na reklamach. Ze względu na skrócony proces badawczy w B2C, dowód społeczny na reklamach może ważyć nieco więcej, ponieważ może bezpośrednio wpływać na natychmiastowy zakup.
Czas potrzebny na konwersję
To prosta różnica, ale duża. Klienci B2C są znacznie bardziej skłonni do zakupu szybko po obejrzeniu reklamy, podczas gdy klienci B2B są skłonni do podjęcia znacznie dłużej. Jest to bezpośrednio związane z procesem badawczym i jego dokładnością.
Ludzie są bardziej skłonni do podejmowania impulsywnych decyzji przy zakupach osobistych niż przy biznesowych, gdzie mogą mieć bardziej ograniczony budżet i jest większa presja, aby zrobić to dobrze za pierwszym razem. W końcu zmiana zakupów biznesowych jest często bardziej skomplikowana – może oznaczać konieczność nauczenia się nowego oprogramowania przez cały zespół, a ponieważ zakupy są często droższe i większe, znacznie trudniej jest zmienić raz dokonany zakup.
Większość platform reklamowych ma metody atrybucji, które są ukierunkowane bardziej na klientów B2C, z krótszymi oknami atrybucji. Firmy B2B powinny sprawdzić te ustawienia i w razie potrzeby wydłużyć okna czasowe.
Motywacja
Motywacje do zakupów biznesowych i osobistych będą prawdopodobnie inne.
Klienci B2B i B2C dokonują zakupów, ponieważ widzą, że produkt lub usługa przynoszą im pewne korzyści. Czasami te korzyści się pokrywają, jak oszczędność czasu lub zapewnienie komfortu. Najważniejsze jest jednak co innego.
Klienci B2C dokonują zakupu z chęci poprawy jakości swojego życia w jakiś sposób. Klienci B2B dokonują zakupu w celu poprawy swojej firmy i (co najważniejsze) jej dolnej linii.
Nie oznacza to, że odwołanie emocjonalne nie jest ważne w obu przypadkach, ponieważ jest. Jesteś, po wszystkim, sprzedaży do prawdziwych ludzi w obu. Ci ludzie wszyscy mają obawy, potrzeby i chce, że można odwołać się do. Musisz tylko powiązać to emocjonalne odwołanie z powrotem do ich działalności i pokazać finansową linię dolną w tym samym czasie. Przykładem tego, jak to się robi w B2B reklamy można zobaczyć w Shopify reklamy poniżej:
Wniosek
Mówimy, że biznes nie jest osobista, więc to naturalne, że będą różnice w B2B i B2C marketingu. Ktoś, kto kupuje pierścionek zaręczynowy lub telewizor do swojego salonu, nie będzie myślał w ten sam sposób, jak przy wyborze prawnika dla swojej firmy (przynajmniej nie w większości przypadków). Zrozumienie różnicy między tymi dwoma sprawi, że Twoje kampanie będą bardziej udane, uzyskując lepsze wyniki w końcu.
Wszystko to zostało powiedziane, jednak pamiętaj, że istnieje wiele podobieństw między B2B i B2C. Sprzedajesz do firm w jednym, a w drugim sprzedajesz do konsumentów. Na koniec dnia, oczywiście, nadal sprzedajesz ludziom bez względu na wszystko, więc pamiętaj, że chodzi o zrozumienie swoich odbiorców i ich potrzeb.
Potrzebujesz pomocy w prowadzeniu kampanii marketingowej B2B lub B2C? Skontaktuj się z nami i zobacz, co możemy dla Ciebie zrobić.
Co o tym sądzisz? Który styl preferujesz – marketing B2B czy B2C? Jakie różnice są według Ciebie najbardziej znaczące? Podziel się swoimi przemyśleniami i pytaniami w komentarzach poniżej!
- Bio
- Najnowsze posty
Ana Gotter
Najnowsze posty Any Gotter (zobacz wszystkie)
- 6 Places To Advertise That Aren’t Google or Facebook – July 11, 2020
- Outbrain Advertising: Jak to działa – 6 lipca 2020
- Co to jest OTT Advertising? Czy powinieneś korzystać z reklamy OTT? – Czerwiec 9, 2020