Firmy zazwyczaj prowadzą swoje operacje sprzedaży w terenie w modelu sprzedaży wewnętrznej lub zewnętrznej. Obie operacje są kluczowe dla zarządzania terytorium, czyli procesu przydzielania członków zespołu terenowego do regionów podzielonych według produktu, doświadczenia i innych czynników.
Sprzedaż wewnętrzna vs. Sprzedaż zewnętrzna
Sprzedaż wewnętrzna oznacza, że handlowcy codziennie zgłaszają się do biura i kierują zapytania do swoich klientów przez telefon, za pośrednictwem wirtualnych demonstracji internetowych lub innej zdalnej strategii. Sprzedaż zewnętrzna obejmuje przedstawicieli terenowych, którzy podróżują do bardziej osobistych spotkań twarzą w twarz z klientami na ich terytoriach i innych usług, które korzystają z fizycznie obecnego przedstawiciela. Jakość vs. ilość jest prosty sposób podsumować różne rodzaje transakcji, które pochodzą z zewnątrz i wewnątrz sprzedaży odpowiednio.
Dzisiaj firmy, które korzystają ze sprzedaży wewnętrznej, są generalnie bardziej płodne i rozwijają się szybciej niż organizacje sprzedaży zewnętrznej. Nie wyklucza to jednak korzyści płynących ze sprzedaży zewnętrznej. Obie te formy sprzedaży różnią się od siebie pod względem rodzaju sprzedaży, jaką przynoszą. Jest to coś, co należy rozważyć przed podjęciem decyzji, który model należy zastosować. Czy Twoja firma powinna wybrać jeden z nich, czy też włączyć mniejsze zespoły obu stylów do ataku na terytoria sprzedaży? Wszystko zależy od Twojej firmy i Twojego produktu.
Przypadek sprzedaży wewnętrznej
Przedstawiciele wewnętrzni wykonują większość swoich zadań sprzedażowych zza biurka przez telefon. Brak konieczności podróżowania pozwala im na masowe sprzedawanie produktu wielu osobom każdego dnia.
Sprzedaż wewnętrzna pozwala również na znacznie łatwiejsze poszukiwanie klientów. Ken Krogue zauważa, że poszukiwanie stało się prawie całkowicie procesem sprzedaży wewnętrznej, z większością przedstawicieli handlowych w terenie wybierających pierwsze dotarcie do potencjalnych klientów i postów przez telefon, a nie twarzą w twarz. Sprzedaż wewnętrzna ma tendencję do spadania na ilościową stronę spektrum, co nie znaczy, że klienci są niższej jakości, ale są mniej prawdopodobne, że są to duże zakupy biletowe.
Ogólnie, przedmioty zakupione przez telefon są zamawiane w mniejszych ilościach z krótszym cyklem sprzedaży. Wallace Management Group zauważa, że firmy z zespołami sprzedaży wewnętrznej mają tendencję do skupiania się wokół produktów o niższych kosztach, mniejszej złożoności i zamówień na małą skalę. Ma to sens, ponieważ firmy, które są skłonne wydać dużo pieniędzy na złożony, zmieniający branżę produkt, zazwyczaj chcą spotkać się twarzą w twarz z przedstawicielem, aby ustalić cenę i funkcjonalność. Jednak sprzedaż wewnętrzna rekompensuje niższe koszty większym wolumenem.
Przypadek sprzedaży zewnętrznej
Podczas gdy wewnętrzni przedstawiciele handlowi wykonują siedem razy więcej zapytań, zewnętrzni przedstawiciele handlowi przekształcają potencjalnych klientów w klientów w 40% czasu. Przedstawiciele wewnętrzni zamykają nowy biznes tylko w 18% przypadków, mówi Krogue. Dzięki bezpośrednim spotkaniom zewnętrzni przedstawiciele handlowi są w stanie pielęgnować silne relacje z klientami i kontynuować sprzedaż przez dłuższy czas, co sprawia, że cykl sprzedaży jest dłuższy i bardziej złożony, jak podaje SalesLoft. Sprzedaż w terenie nadaje się do firm i produktów, które wymagają dużo obsługi, uwagi lub konfiguracji.
Na przykład przedstawiciele handlowi, którzy sprzedają swoje produkty w punktach sprzedaży detalicznej, muszą być w stanie odwiedzić sklep, aby ustawić wyświetlacze produktów i utrzymać je w magazynie. Inną zaletą przedstawicieli terenowych jest to, że są oni w stanie wykorzystać więcej metod sprzedaży, takich jak prezentacje, wyświetlacze i próbki. To sprawia, że potencjalni klienci są zaangażowani i bardziej skłonni do zakupu, ponieważ obrazy są przetwarzane 60 000 razy szybciej niż tekst pisany. Ze względu na czas, podróże i długotrwałe relacje przedstawicieli handlowych w terenie, podpisują się oni bardziej pod mantrą jakości niż ilości.
Ostatnio wiele firm przechodzi na modele sprzedaży wewnętrznej. Obecnie, na każdego zatrudnionego przedstawiciela terenowego przypada dziesięciu przedstawicieli wewnętrznych. Nie oznacza to jednak, że przedstawiciele terenowi są przestarzali na obecnym rynku sprzedaży. Badanie Harvard Business Review na temat zmieniającej się dynamiki sprzedaży pokazuje, że choć wiele organizacji przechodzi na sprzedaż wewnętrzną, nadal potrzebują i doceniają relacje budowane przez przedstawicieli terenowych.
3 Wskazówki dotyczące zarządzania terytoriami w sprzedaży zewnętrznej
Ponieważ przedstawiciele handlowi są w terenie i pracują z klientami, są oni zazwyczaj przypisani do okręgów zwanych terytoriami sprzedaży. Terytoria te mogą być przydzielane na podstawie doświadczenia przedstawiciela handlowego z produktem, relacji z klientami i nie tylko. Oto 3 wskazówki, o których należy pamiętać podczas tworzenia strategii sprzedaży zewnętrznej.
- Maksymalizacja harmonogramu – Gdy Twój zespół zaczyna spotykać się z klientami, szybko dowiesz się, które wizyty są jak szybkie pit-stopy, a które trwają nieco dłużej niż oczekiwano. Zapoznanie się z terminami pomoże Ci zaplanować najbardziej efektywne trasy od klienta do klienta.
- Śledzenie danych, aby wyprzedzić konkurencję – Zbieraj i analizuj dane, aby dowiedzieć się, które strategie są skuteczne, a które wymagają zmiany.
- Priorytetyzuj najbardziej wartościowe terytoria – Najlepsi przedstawiciele handlowi powinni być przypisani do terytoriów o największym potencjale.
Czy sprzedaż wewnętrzna czy zewnętrzna jest najlepsza dla Twojej firmy?
Jeśli sprzedajesz zarówno małym, jak i dużym firmom, odpowiedzią może być hybrydowe rozwiązanie sprzedażowe, które wykorzystuje oba rodzaje sprzedaży. Zewnętrzni przedstawiciele terenowi mogą obsługiwać duże konta, które wymagają stałej obecności, podczas gdy wewnętrzni przedstawiciele są w stanie sprzedawać więcej mniejszym firmom zdalnie, które nie będą potrzebowały tyle interakcji.
Podejmując decyzję, który model sprzedaży wybrać, najpierw przeanalizuj, co to jest Twoja firma sprzedaje i komu sprzedajesz. Pomimo sprzedaży wewnętrznej niedawnego dysku w popularności, jeśli Twoja firma sprzedaje drogi produkt do dużej organizacji, wyposażając swoją firmę z całkowicie wewnątrz zespołu sprzedaży może nie dostać się daleko.
Odwrotna strona może spowodować małą firmę „irytację na konieczność podjęcia czasu z ich harmonogramu na spotkanie twarzą w twarz. Posiadanie obu systemów w miejscu może być wzajemnie korzystne w zależności od tego, co sprzedajesz. Poznaj swój produkt, różnice dla wewnątrz vs na zewnątrz sprzedaży, zarządzać & dowiedzieć się swoich klientów, i iść stamtąd!