Przykład 4: The Demo Principle
Co mają ze sobą wspólnego infomercials, próbki Costco i magicy?
Pokazują ci to, co oferują z pierwszej ręki.
Teoria jest taka, że koszt czasu i zasobów, które trzeba poświęcić, aby dać demo, jest tego wart, ponieważ zysk netto ze sprzedaży przewyższa zysk netto ze sprzedaży bez demo.
Jak to zrobić: Wypisz tabelę z dwiema kolumnami: dzwonki i gwizdki idą po lewej stronie; korzyści końcowe idą po prawej stronie. Przekreśl dzwonki i gwizdki; zademonstruj i sprzedaj korzyści końcowe.
>> Przykład: Obejrzyj, jak ten krojczy marchewkę, pokazując przechodniom łatwość obierania. Zauważ, jak mało mówi o cechach obieraczki, ponieważ możesz je zobaczyć na własne oczy.
Przykład 5: Daj perspektywę opartą na swojej publiczności.
Kiedy robisz pitching, znasz rzecz, którą próbujesz sprzedać jak własną kieszeń.
Ale musisz też znać swoją publiczność w ten sposób.
To klucz, który pomaga przenieść ich punkt widzenia na Twój. I jest to jeden z najłatwiej pomijanych sekretów skutecznej sprzedaży.
Większość prezentacji popełnia klasyczny błąd polegający na przeskakiwaniu od razu do sprzedaży.
Jak zrobić to samemu: Zapytaj swoich klientów, aby wybrać ich mózg. Dlaczego wybrali właśnie Ciebie? Jakie korzyści były dla nich ekscytujące? Dlaczego wciąż wracają? Lead with that.
>> Przykład: Obejrzyj, jak Mark Cuban wyjaśnia, co zrobił, gdy stanął w obliczu sprzedaży biletów na Mavs, gdy byli najgorszą drużyną w lidze. (Zacznij film od 1:01.) Przeformułował doświadczenie gry jako sposób dla rodziców na stworzenie trwałych wspomnień z ich dziećmi – wspomnień podobnych do tych, które oni wciąż mają z własnymi rodzicami.
Przykład 6: Użyj odwołania emocjonalnego.
Kolejną rzeczą, która działa w skoku Marka Cubana jest to, że używa on nostalgii.
Wywołanie czyichś emocji napędza ich do działania.
Pomyśl o tym: To dlatego panhandling działa: wywołuje współczucie, które zmusza nas do dawania.
Jak to zrobić na własną rękę: Zidentyfikuj biznesowe i/lub osobiste wartości swojej publiczności. Pokaż, w jaki sposób Twoja oferta odnosi się do ich własnych wartości. (Yesware, na przykład, odnosi się do swoich użytkowników, ponieważ został zbudowany, aby zaoszczędzić im czas i zwiększyć ich produktywność każdego dnia.)
> Przykład: Zobacz to Shark Tank pitch, gdzie założyciel firmy dostaje dwa rekiny łzawiące poprzez uzyskanie ich do współczucia z ryzykiem rozpoczęcia nowej firmy.
Używanie treści w swoim pitch, który uderza w akord emocjonalny jest jednym z 7 sprawdzonych technik sprzedaży, aby zamknąć transakcję i dostać się do „tak”.”
Przykład 7: Edukuj i inspiruj
Sposób, w jaki rozwijamy się w życiu, miłości i naszej karierze jest poprzez uczenie się.
Po drugiej stronie tego, jednym ze sposobów, aby pomóc innym rozwijać się jest edukowanie. I to nie w sposób, w którym wciskasz swoje opinie. Musisz położyć fundamenty pod fakty, których nie znają.
Jak to zrobić samemu: Używaj konkretów. Jest to technika perswazyjna, dzięki której Twoje punkty są bardziej wiarygodne.
>> Przykład: Oto pitch wideo od CharityWater.
Przedstawia on następujące ważne fakty:
- Niektórzy ludzie muszą chodzić 4 godziny dziennie, aby uzyskać dostęp do wody pitnej, a nawet wtedy jest ona skażona czerwonką i cholerą.
- Picie brudnej wody każdego roku zabija więcej ludzi niż intensywna przemoc, taka jak wojna.
- Kryzys wodny jest możliwy do rozwiązania. Na świecie jest wystarczająca ilość wody.
Przykład 8: Użyj techniki Pique
Jaka była pierwsza rzecz, którą zrobiłeś po przebudzeniu się dziś rano?
To zdanie otwiera powyższy przykład wideo i przykuwa uwagę widzów.
Sęk w tym, że kiedy sprzedajesz komuś, kto nie chce być sprzedany, przeskakując do standardowego skoku jest szybki turnoff.
Techniką Pique jest to, gdzie zrobić dziwną prośbę lub zadać pytanie, które pozostawia publiczność chce wiedzieć więcej. Zastanawiają się, dlaczego pytasz, a to utrzymuje ich w skupieniu.
Jak zrobić to samemu: Złóż niewielką prośbę do swojej publiczności lub zadaj im pytanie, na które łatwo odpowiedzieć, ale pozostawia ich zastanawiających się, dlaczego w ogóle pytasz.
>> Przykład:
