Nas vendas, a motivação é a chave para conduzir o desempenho. Mas o que impulsiona e encoraja os representantes de vendas a fechar negócios e a atingir a sua quota? Consideremos a base da motivação de vendas – compensação incentivativa. Constrói planos de incentivo para motivar os seus representantes e encorajá-los a realizar determinados comportamentos. Sem eles, pode quase garantir que a sua equipa falhará a marca.
Mas mesmo com um plano de compensação de vendas em vigor, por vezes é necessário aquele empurrão extra que incentivará os representantes a fecharem mais negócios. É preciso mais do que apenas incentivos para impulsionar o pico de desempenho de vendas; é preciso manter a sua equipa de vendas empenhada também. É aqui que os concursos de vendas e “jogar o seu plano de incentivos” podem ser uma ferramenta útil.
Porquê o trabalho dos concursos de vendas
Vendas é um jogo de motivação. A partir de planos de compensação, SPIFs, e bónus, é evidente que o dinheiro é o maior motivador no jogo de vendas. Porquê? Porque funciona. Os concursos de vendas levam esta táctica de motivação um passo à frente, introduzindo a competição na mistura.
Talvez o concurso de vendas mais conhecido seja o clube do presidente, onde os melhores vendedores de uma organização ganham a oportunidade de assistir a uma viagem com todas as despesas pagas no cêntimo da empresa. Independentemente do prémio, os concursos de vendas funcionam porque atingem o mesmo condutor principal para ganhar que as suas estruturas de comissão fazem.
Desenhar concursos de vendas fortes
É importante notar também que nem todos os concursos de vendas são criados de forma igual, e não devem ser uma estratégia sempre activa. É necessário desenhá-los e calendarizá-los estrategicamente para obter os resultados desejados.
Para garantir que tem a mistura certa de concursos de vendas, determine quantos precisa de realizar todos os anos. Além disso, há uma diferença em concursos maiores vs. pequenos. Concursos grandes requerem mais esforço de planeamento e trabalho de fundo. Concursos pequenos são mais fáceis de lançar e gerir.
P>Primeiro e acima de tudo, precisa de identificar o objectivo do seu concurso. Aqui estão algumas perguntas que a sua equipa deve fazer quando faz brainstorming de ideias para concursos de vendas:
- É o objectivo de reconhecer os melhores desempenhos?
li>Deseja melhorar a confiança dos funcionários?li> Está a tentar promover comportamentos de vendas específicos?li> Precisa de vender mais de uma solução específica?>li>Está a tentar estabelecer padrões de desempenho de vendas?li>Quer aumentar o moral?li>Quer aumentar o tamanho das encomendas ou obter mais novos clientes?
p>P>Quando tiver o objectivo em mente, terá então de centrar o concurso em torno dos comportamentos de vendas específicos que o atingirão. (Pode aprender mais sobre o alinhamento de incentivos aos comportamentos de vendas aqui).
6 Ideias do Concurso de Vendas Fácil
Concursos de vendas são uma ferramenta de motivação útil tanto para as equipas de vendas como para as não vendas. O céu é o limite dos prémios e podem ser facilmente adaptados a diferentes tamanhos de equipas ou mesmo a toda a empresa. Para o ajudar a planear mais eficazmente e melhorar o desempenho das vendas, aqui estão seis ideias fáceis de concursos criativos de vendas que pode implementar hoje.
Raffles
Este tipo de concurso é sempre divertido porque é um concurso de sorte. Para motivar a sua equipa de vendas, ofereça um bilhete de sorteio cada vez que realizem uma acção específica ou atinjam um limiar de desempenho ao longo do mês. Depois, no final do mês ou do trimestre, pode ter o seu sorteio. As rifas são eficazes porque podem ser utilizadas para incentivar resultados específicos, mas também são fáceis de gerir.
P>Pode ter uma rifa mensal ou trimestral com os tipos de prémios que a sua equipa deseja. Além disso, é como cereja no bolo para os empregados receberem um prémio em cima da sua remuneração – especialmente se for um prémio que valorizam. Para não mencionar que é sempre divertido reunir todos à volta para ver o que as pessoas ganharam e também falar sobre como alcançaram os seus objectivos. Além disso, dá à sua equipa de vendas algo a que ansiar todos os meses ou trimestres.
Concurso de vendas baseado em Marcos
Uma outra ideia motivadora de concurso de vendas é baseada em marcos. Por exemplo, qualquer pessoa que atinja um determinado volume de vendas num mês recebe um prémio. Isto pode ser motivador porque muitas vezes os vendedores de topo recebem o maior número de prémios.
Quando se abre o campo e se amarra a um marco, dá a mais representantes de vendas a oportunidade de ganhar um prémio. Como resultado, mais representantes de vendas ficam mais motivados em oposição aos poucos vendedores de topo.
O Concurso de Vendas “Deixar cedo”
Não há qualquer dúvida de que a maioria das pessoas gosta de deixar o trabalho mais cedo às sextas-feiras. Assim, oferecer um concurso com este tipo de incentivo é altamente motivador – e não custa à empresa uma quantia significativa de dinheiro para oferecer. Além disso, se os vendedores aumentarem a sua produção, porque é que não deveriam ser autorizados a sair algumas horas mais cedo?
Se notar que os vendedores adquiriram o hábito de espalhar as suas ofertas para atingir as suas quotas para o ciclo seguinte, então poderá fazer o objectivo de atingir uma quota específica nos últimos dias do mês. Qualquer pessoa que atinja esse objectivo pode sair mais cedo na sexta-feira.
Isto ajuda a motivar os seus representantes de vendas a fechar negócios agora em vez de esperar pelo próximo ciclo. Também ajuda com o desempenho das vendas. Para assegurar um bom desenrolar, utilize o software de gestão do desempenho de vendas. Pode também ficar surpreendido ao encontrar negócios que parecem aparecer do nada.
Take the Boss’s Place
Quem não gostaria de ser chefe por hoje? Este tipo de concurso de vendas funciona porque todos querem ver o que o seu chefe vê. Toda a gente tem informação que gostaria de partilhar. Ser chefe do dia dá-lhes a oportunidade de fazer todas essas coisas e muito mais.
Mas, tem um benefício adicional – por vezes os representantes de vendas pensam que os gestores têm-no facilmente. Bem, uma vez que vejam as coisas da perspectiva do seu patrão, podem perceber que a relva nem sempre é mais verde. No entanto, este concurso pode ser realizado atribuindo pontos com base nos números de vendas.
O representante com mais pontos no final do mês pode realizar uma reunião ou trabalhar num projecto normalmente atribuído aos gestores. O representante pode assumir um novo papel para o dia, e pode também ajudá-los a prepararem-se para a progressão na carreira.
March Madness
Outro concurso divertido para melhorar o concurso de vendas poderia ser baseado em March Madness. Este seria um concurso ao estilo de parênteses que oferece uma forma amigável de melhorar a natureza competitiva da sua equipa de vendas. Tenha em mente que este concurso exigiria um pouco mais de trabalho de fundo e planeamento.
A criação inclui a criação de um parêntesis para cada vendedor da sua equipa. No final de cada semana ou dia, quem tiver mais vendas passa para a ronda seguinte. Depois, pode contabilizar o vencedor geral utilizando o software de gestão de desempenho de vendas.
Pode atribuir prémios no final do mês ou do trimestre. Também pode escolher dar prémios mais pequenos aos finalistas e um prémio maior ao vencedor geral.
Concurso de Clientes Sonhos
A maioria dos vendedores tem uma lista dos seus clientes mais procurados. Existem provavelmente várias grandes empresas ou grandes gastadores que os seus representantes de vendas adorariam ter como clientes. Assim, para este concurso, cada representante pode ter alguns dos seus clientes de sonho dentro do seu território.
Verifiquem que todos eles estão alinhados com o território do representante, depois façam-nos criar planos sobre como chegar até eles e atrair os seus negócios. Para este concurso, podem ser dadas recompensas a quem fizer a primeira venda ao cliente dos seus sonhos e a quem fizer a maior venda. Este concurso não só é divertido, como também vai acabar com alguns grandes clientes.
Pensamentos Finais
Quando se trata de concursos de vendas, a competição pode ser um grande motivador para aumentar o desempenho das vendas. É importante lembrar que os seus concursos devem motivar e excitar a sua equipa e não devem ser utilizados como um substituto para um plano de compensação de vendas. Pelo contrário, deve ser um complemento. Desta forma, no final, terá aumentado as receitas e representantes de vendas mais felizes.
Receba mais dicas para conceber planos estratégicos de compensação de incentivos de vendas no nosso Guia Final de Planeamento de Compensação de Vendas.