セールスにおいては、モチベーションがパフォーマンスを上げる鍵となります。 しかし、営業担当者が取引を成立させ、ノルマを達成するためには、何が原動力となり、励みとなるのでしょうか。 ここでは、営業のモチベーションの基本であるインセンティブ報酬について考えてみましょう。 営業担当者のモチベーションを高め、一定の行動を促すために、インセンティブプランを構築します。
しかし、インセンティブプランがあったとしても、担当者がより多くの案件を成約するためには、さらなる後押しが必要な場合があります。 ピーク時のセールスパフォーマンスを促進するには、インセンティブだけではなく、セールスチームのモチベーションを維持する必要があります。
なぜセールスコンテストが有効なのか
セールスはモチベーションの勝負です。 コンペンセーションプラン、SPIF、ボーナスなどを見ても、現金がセールスゲームにおける最大のモチベーションであることは明らかです。 なぜでしょう？ それは、効果があるからです。
最もよく知られているセールスコンテストは、プレジデントクラブです。
強力なセールスコンテストをデザインする
すべてのセールスコンテストが同じように作られているわけではないということにも注意が必要で、常時実施するべき戦略ではありません。
適切なセールスコンテストの組み合わせを確保するためには、1年に何回開催する必要があるかを決定する必要があります。 また、コンテストの規模が大きいものと小さいものとでは違いがあります。 大規模なコンテストは、企画の手間や裏方の仕事が多くなります。
まず第一に、コンテストの目的を明確にする必要があります。
- 目標は、トップ・パフォーマーを表彰することですか？
- 社員の自信を向上させたいですか？
- 特定の販売行動を促進しようとしていますか？
- セールスパフォーマンスの基準を設定しようとしているのか
- 士気を高めたいのか
- 注文サイズを増やしたいのか、新規顧客を増やしたいのか
目標が定まったら、それを達成するための具体的なセールス行動を中心にコンテストを行う必要があります。
6 Easy Sales Contest Ideas
セールスコンテストは、営業チームと非営業チームの両方にとって有用なモチベーションツールです。 賞品には限りがあり、さまざまなチームサイズや会社全体にも簡単に適用できます。
ラッフル
このタイプのコンテストは、偶然性を競うものなので、常に楽しいものです。 営業チームのモチベーションを高めるために、月内に特定の行動をしたり、パフォーマンスのしきい値を達成したりするたびに、抽選券を提供します。 そして、月末や四半期末には抽選会を行いましょう。 抽選会は特定の成果を促すために使えるので効果的ですが、管理も簡単です。
チームが望む種類の賞品を用意して、毎月または四半期ごとに抽選会を行うとよいでしょう。 さらに、報酬に加えて賞品を受け取ることは、従業員にとってケーキの上のアイシングのようなものです–それが価値ある賞品であればなおさらです。 もちろん、みんなで集まって何が当たったかを見たり、どうやって目標を達成したかを話したりするのは楽しいものです。
マイルストーンに基づいたセールスコンテスト
もう一つのモチベーションを高めるセールスコンテストのアイデアは、マイルストーンに基づいたものです。 例えば、1ヶ月間に一定の売上を達成した人には賞品を与えるというものです。
マイルストーンに合わせてコンテストを開催することで、より多くのセールスレップに賞品を獲得する機会を与えることができます。
「早退」営業コンテスト
多くの人が金曜日には早く仕事を終えたいと思っていることは間違いありません。 ですから、このようなインセンティブ付きのコンテストを開催すれば、高いモチベーションが得られますし、会社にとっても大した費用はかかりません。
もし、営業担当者が次のサイクルのノルマを達成するために、取引を分散させる習慣がついていることに気づいたら、特定のノルマを達成することを月の最後の数日間の目標にするといいでしょう。
これにより、営業担当者は次のサイクルを待つのではなく、今すぐ案件をクローズしようというモチベーションを高めることができます。 また、セールスパフォーマンスにも役立ちます。 適切な集計を行うために、セールスパフォーマンス管理ソフトウェアを使用します。
Take the Boss’s Place
一日中、上司になりたくない人はいないでしょう。 このタイプの販売コンテストがうまくいくのは、誰もが上司が見ているものを見たいと思っているからです。 誰もが共有したいと思う意見を持っています。
しかし、これにはもう一つの利点があります。それは、営業担当者がマネージャーは楽をしていると思っていることです。 しかし、上司の視点で物事を見てみると、草は必ずしも青くないことに気づくかもしれません。
月末に最も多くのポイントを獲得した担当者は、通常はマネージャーが担当するミーティングやプロジェクトを運営することができます。
月末に最も多くのポイントを獲得した担当者は、会議を運営したり、通常はマネージャーに割り当てられるプロジェクトを担当したりすることができます。担当者はその日のために新しい役割を担うことになり、キャリアアップのための準備にも役立ちます。 これは、ブラケット形式のコンテストで、営業チームの競争心を高めるための友好的な方法です。
設定としては、チーム内のすべての営業担当者にブラケットを作成します。 各週または各日の終わりに、最も多くの売上を上げた人が次のラウンドに進みます。
月や四半期の終わりに賞品を授与することもできます。
ドリーム クライアント コンテスト
ほとんどの営業担当者は、自分が最も欲しいクライアントのリストを持っています。 おそらく、あなたのセールス担当者が顧客にしたいと思う大企業や大金持ちがいくつかあるでしょう。
それらがすべて担当者のテリトリーに合っているかどうかを確認し、どのようにして彼らに接触し、ビジネスを獲得するかについて計画を立ててもらいます。 このコンテストでは、夢の顧客に最初の販売をした人と、最大の販売をした人に報酬を与えることができます。
おわりに
セールスコンテストに関しては、競争はセールスパフォーマンスを向上させるための大きなモチベーションになります。 忘れてはならないのは、コンテストはチームのモチベーションを高め、興奮させるものであり、営業報酬プランの代わりとして使うべきではないということです。 むしろ、それを補完するものでなければなりません。
戦略的な営業インセンティブ報酬プランを設計するためのヒントは、「営業報酬プランニングの究極のガイド」をご覧ください。